十一、主顾开拓
新人岗前培训—— 主顾开拓 讲师自我介绍
专业化推销流程 主顾开拓 方案设计 售后服务 方案说明与促成争取面谈 发掘需求 以需求为导向以服务为中心以建议书为载体 异议处理 课程大纲 一、计划与行动 1、生涯规划 2、自我管理 3、计划100二、主顾开拓 1、主顾开拓的意义 2、准主顾应具备的条件 3、主顾开拓的步骤 4、主顾开拓的方法 5、缘故市场的开发 1、生涯规划 ? 目标的分类? 目标确定 明确我们的目标 一、计划与行动
中期长期 目标的分类 短期
目标确定 卓越的保险代理人 受社会认可的 受欢迎的 有一个自己的团队 优秀的保险代理人 给家人幸福生活 掌握专业的保险销售 技能;帮助客户正确选择 保险产品 合格的保险代理人 成为一名正式的保险代理人 业务代表晋升资深业务代表的条件 业务代表自入司起达到下列条件，自次月起晋升为资深业务代表。 1.累计标准FYC3,000元； 2.出勤率达到公司的规定； 3.通过晋升培训并考试合格。
2、自我管理 ? 目标管理? 活动量管理 一、计划与行动 保费并非靠简单的“努力”两个字就可以做出来，而是靠周密的计划来实现，可以分为几个步骤： 1、设订全年的收入目标 2、分解成月平均收入目标 3、折算成每月的保费目标 4、细化到月成交件数目标 5、计算月递送建议书数量 6、进而推算出日工作内容 活动目标表 全年的期望收入目标每日必要的访谈数 每周必要的访谈数每月必要的访谈人数每月必要的送建议书数每月必要的促成件数每月必要的保险费每月必要的初年度佣金收入拜访、业绩和收入目标 销售活动目标分解 活动目标表 72000全年的期望收入目标每天坚持六访 每日必要的访谈数 30每周必要的访谈数120每月必要的访谈人数30每月必要的送建议书数10每月必要的促成件数20000每月必要的保险费6000每月必要的初年度佣金收入拜访、业绩和收入目标 销售活动目标分解
保险主顾开拓 第一节主顾开拓的意义 寿险业务员销售的商品是寿险保单，这是一种特殊的商品。没有人会在任何一家商店的货架上或柜台里找到它。何况很多人都在尽量躲避这些可能令他们联想到生、老、病、死的东西，虽然他们也知道其实自己需要这样的商品，但往往敬而远之。 每个寿险业务员所面临的真正挑战是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的准主顾？并且要持续不 断地去开拓和保持自己的准主顾市场。 大家都知道“巧妇难为无米之炊”，这句话用到寿险推销工作，同样非常恰当。没有准主顾你就没有工作的对象，因此就无法产生工作的业绩，没有工作业绩，当然就不能得到相应的报酬，即佣金。打个很好的比方，如业务员不能持续寻找准主顾，就像是从银行只提款而不存款，不久便会“存款不足”。即使是技巧很高明的业务员也是如此。讲得更明白一点就是：如果能够始终保持一定量的、有价值的准主顾是长时间获得确实业绩和收入的保证！ 由此得出的结论是：准主顾是业务员最大的财富，是业务员赖以生存并得以发展的根本。要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。 一、寿险准主顾的来源 “我的准主顾在哪里呢？”这是业务员常思考的问题。 “我认识的很多人都已经买了保险！”“我做寿险推销是不是太晚了？”很多人表示出这样的失望。 “想买保险的人都买了，剩下的大都是不想买的人了。”一些人感到疑惑，也有人开始悲观起来。 其实并非如此。人寿保险拥有无限广阔的市场，社会上每天都在诞生无数寿险需求者。寿险展业的有无限的空间，在中国大陆尤其如此。每一个婴儿的出生，就预示着一个新的准主顾的降临；第一对新婚夫妇，都将面临承担一个新的家庭的各项责任；每一家公司的创建，都要考虑如何为员工提供福利与保障……
如何开拓保险客户的六 大市场 Document serial number【KK89K-LLS98YT-SS8CB-SSUT-SST108】
如何开拓保险客户的六大市场 对超市而言，实际上在帮其进行促销，而新人也可获得一些购买力强的客户名单及电话。此外，新人也可以在一些大型社区内直接进行产品调查，收效会很不错。另外，也可以在大型社区门口外拜访，因为往来的人基本上都是社区居民。 工薪上班族市场 对于写字楼拜访，地点选择对于拜访成功率很重要，一般会选择一些楼层面积较大的写字楼。 新人可以直接进入公司进行访问，事先可以在过道中先拜访一位白领，完成问卷后再由其填写另外3个白领的姓名与联系方式，这时可以使用一些小礼物来更快达成目标。之后可以利用找人的方式进入公司。 如果实在觉得进入公司有困难，也可以采用在白领必经之地进行随机访问，白领相对来讲，对保险较为认同，也希望了解相应的险种。 但在写字楼拜访时应注意，在一个楼层不要停留时间过久，一般完成3个客户拜访后宜换另一个楼层。这样会有效避免保安的干扰。初次拜访后，当天晚上需电话跟进，随后呈现计划书。利用送计划书的机会，会让新人迅速结识其公司的其他白领，在短时间内客户量会大大增加。 学校市场 这里的学校主要指幼儿园、小学或初中。针对学校，新人可以主要采用两种拜访方法：一种方法叫学校回执法，主要是先通过一些方法认识班主任，然后利用班主任向班级学生下发家长调查问卷，然后由班主任收集后交给我们的业务伙伴，然后，由业务伙伴与家长联系，或送资料、或介绍险种。 另一种方法是通过介绍信，与学校的教导主任联系，在学校或年级范围内举办少儿安全知识讲座，内容包括：地震知识、着火了该怎么办、陌生人进屋如何处理等等，都是目前学校老师与学生家长比较关注的问题，因此受到学校的欢迎。
主顾开拓的话术 1. 缘故法接触话术 表哥（姐）：您好！ 我在保险公司接受了训练，也通过了国家考试，目前在XX保险公司上班。在这次训练当中，我学会了一套家庭风险管理计划，非常受用；而在我们众多亲朋好友当中，就属您最有远见，最能够接受新的观念，我很想与您一起分享。不过，表哥您千万不要因为我在卖寿险保单，才需要跟我买保险，这样您会觉得浪费钱，而我也会有很大的压力，因为这是人情保险，我也没有什么成就感。 我希望您听一听，顺便可以多了解一些常识，而我讲一讲，也可以多增加一些本事；因为我多讲一次，就会更加熟悉一些；如有不对的地方，您也可以指点一下。如果听完之后，您觉得不错，可以投资，我也会给您最满意的服务；如果您不满意，那也没关系，我们会把您的意见带回公司研究，直到您满意为止。 总归一句话：「买卖不成仁义在」，因为陌生人绝不会给我这个机会。不论您买或不买，我都非常感谢您！我最多请您想一想，在您的朋友当中，有谁适合这份保险计划的，也能让我去跟他分享。当然我会顾及您的面子，善待您的朋友，绝不会勉强他购买，这样您能接受吗？ 2. 介绍法话术 (1)表哥（姐）：您好！ 我在XX保险公司服务一段时间了，这些日子以来受您许多的照顾，真是十分感谢！今天您能够接受这份「家庭风险管理计划」，对我而言更是最佳的鼓励。表哥，您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意提携后进，可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，介绍我认识，或者有哪几位跟您一样，需要这份「家庭风险管理计划」。 表哥，请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买这份保险，就像我没有勉强您一样，他给我三十分钟，我给他一个值得交的朋友。麻烦您帮我写介绍函好吗 （2)费小姐，您好。感谢您这段时间来对我的关心和照顾，您能够接受这份家庭保障计划，对我而言真的是很大的鼓励。我真不知如何感激您费小姐。我是一名区域服务专员，我的职责是将保障送给每一位象您这样有爱心和家庭责任感的人手中，使每一个家庭在安详、温馨中度过。费小姐，通过这段时间的接触，我知道您是一位乐于助人的人，您肯定也很乐意帮助我。对吗？ 俗话说，好东西要和好朋友一起分享。如果有一天您在百货公司的折扣期间买了一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？既然您觉得您的家庭保障计划不错，我想您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中有没有需要的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联络，跟他们研究一下如何作更好的家庭保障规划。 (3)谢先生，我想请问您一个问题，假若您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂前致敬时，蓦然回首，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将孤苦无依，我想您一定很难过，而且他的妻子若请您帮忙，希望向您借点钱 保险网络（www.baoxianwangluo.com）
第一步：强化认同，1.引导对方对保险给予正面回应，业：老陈，你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？（或：你觉得保险对一个家庭有没有帮助？）客：我觉得挺好。2.感谢对方肯定自己所提供的服务价值，业：对你有帮助才是我想看到的，感谢您对保险的认可。目的：激发认同，为提出要求做铺垫。 第二步：提出要求，1.充满自信地提出要求，业：如果你觉得好，我希望你可以介绍三个朋友给我，我可以和他们宣传一下这个保障。客：我一时想不起来这么多人!业：是的， 一般人可能第一时间想不起来。举个例子，如果你下个月要去北京旅行，要你约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？（正视对方的眼睛）客：张琴，王力，周全。业：为什么你要约他们三位呢？配合的动作：手握笔，做准备记录的动作。 收集新客户的详细资料，客：他们是我的几个要好的朋友。业：看来你们的关系不错呀，张琴她是做什么的啊？客：她是做医生的。业：做医生的，她的电话是多少呢？客：这样不好吧……业：老陈，我非常理解你是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给别人。但是老陈你有没有想过，如果有一天我们的朋友急需一笔钱，比如说来找你借十万，你能帮他多少呢？就算你能全帮了，借十万给他，之后要不要找他还呢？ 业：俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现在你把朋友介绍给我，我给他提供一个“用3000元解决10万元应急钱”的方案，让他在有事的时候能够轻松渡过难关，这才是真正的为朋友着想，你说呢？业：也请老陈你放心，我不会打扰你的朋友。我先和你朋友约一下时间，跟他们来分享这个经验。如果他们有兴趣的话，我会继续为他们服务，如果他们暂时没有这个需要，我就跟他们交个朋友。客：嗯，这样也可以。业：张琴的电话是多少呢？她在哪里工作？客：139×××××。业：她在哪里工作？她的孩子 多大了…… 收集电话、工作信息、家庭状况、收入状况等信息。追加及感谢，业：除了 他们三位之外，还有其他朋友可以介绍吗？客：暂时就想到他们三位。（感谢对方帮助）业：谢谢啦老陈，你对我帮助很大，如果你还希望把这个经验和其他的朋友分享，请随时联系我。 第三步：消除顾虑，1.告知对方：与转介绍朋友接触后及时反馈，业：你看，其实有很多客户也把他们的很多朋友介绍给我（动作：让客户看自己的记录本）。这几个是你介绍的，我先跟他们联系一下，然后他们有哪些反馈我再告诉你，这里再次谢谢你啦。2.客户担心自己的个人资料外泄，业：我有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑，我先给你解释一下我联系他们的原则与程序。让你多了解下再决定是否介绍你的朋友给我认识。业：我们公司的员工都会遵守诚信保密原则。我与你见面谈过的内容，我保证不会透露给你的朋友知道，你朋友的资料我也是绝对不会讲出去的。3.客户担心我们会对其朋友喋喋不休，引致朋友反感，业：我不会勉强你朋友见我，或者强迫他购买保险，就好象我约见你都是先征求你同意，才来见你的，这样就不会打扰到你和你的朋友了。转介绍成功的要点，传递正确的保险理念，提供及时便捷的服务是我们工作的核心价值所在；认同并热爱这个行业才有勇气向身边的所有人要求转介绍。
《新人培训手册》：目录 第一章寿险的基本知识第一节风险与保险 第二节人身保险的特征与分类 第三节人身保险合同要素与条款 第四节人身保险的经营 第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能 第二节寿险商品条款要素 第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识 第二节寿险核赔知识 第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司） 第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销 第二节寿险专业化推销流程
第五章主顾开拓 第一节主顾开拓的意义 第二节主顾开拓的方法 第三节主顾开拓途径与技巧 第六章接触前准备与接触第一节接触前准备 第二节接触 第七章说明 第一节促成的时机 第二节促成的方法 第三节促成的话术 第四节如何诱导客户鉴约 第八章促成 第一节拒绝的原因 第二节拒绝处理的原则与方法 第九章拒绝处理
第十章售后服务 第一节风险与保险 一、风险的定义、分类与对策 1、险的定义 风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。 2、风险的分类 按不同的标准分类，风险有许多种。按性质划分，风险可分为两类：
●纯粹风险： 指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。例如：水灾、火灾、疾病、意外等。 ●投机风险： 指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。例如：赌博、股票买卖、市场风险等。 风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。 3、防范风险的对策 ●避免风险 是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。 这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。
新人主顾开拓手册
前言 「新人主顾开拓手册」是提供给新入司的业务同仁主顾开拓演练时使用的参考工具书。内容包括了缘故开拓、陌生拜访、转介绍、产说会、信用卡、一帐通、保单整理、社区开拓等的操作要点和话术，目的是通过阅读和演练，使每位新人能在最短的时间内，最有效地提升主顾开拓技能，为今后的长期经营打下扎实的基础。 宁波分公司培训部 二零一一年四月
目录 一、缘故篇 (3) （一）找出您的缘故市场 (3) （二）缘故推销法剧本 (4) 1、?同事?缘故推销法剧本 (4) 2、?同学?缘故推销法剧本 (5) 3、?同乡?缘故推销法剧本 (7) 4、?同宗?缘故推销法剧本 (8) 5、?同好?缘故推销法剧本 (10) （三）缘故开拓工具 (12) 1、新人家属联谊会 (12) 2、客户服务报 (14) 二、陌生调查问卷篇 (15) （一）、?社会保险需求调查问卷?的使用方法及话术 (16) （二）、?理财问卷?的使用方法及话术 (16) （三）、?幸福一生问卷?的使用方法及话术 (17) （四）、?少儿调查问卷?的使用方法及话术 (18) 三、转介绍篇 (21) （一）紧急联络卡 (21) （二）新春系列 (26) 1、送福 (26) 2、送台历 (28) （三）其他转介绍方法 (29) 1、专业服务评估问卷 (29) 2、其他一般转介绍方法 (30) 四、综合金融篇（特色篇） (31) （一）?信用卡? (32) （二）产险 (35) 1、车险 (35) 2、平安居家如意家财险自助卡 (35) （三）养老险 (37) 1、驾驶员安心卡 (37) 2、乐享平安卡A (39) （四）平安?一账通? (40) 五、其他篇 (43) （一）产说会篇 (43) （二）保单整理篇 (46) （三）社区开篇 (49) 备注：客户统一叫陈富贵（或富贵、陈先生、陈小姐）、业务员统一叫李平安
