汽车销售九大流程 一汽大众新捷达的销售流程 可分为汽车销售九大流程～~1.客户开发2.接待3.咨询4.产品介绍5.试乘试驾6.协 商7.成交8.交车9.跟踪九大流程是循环的跟踪保有客户会为你带来新的意向客户然后又从客户开发流程开始 关键词:汽车梢售销售流程技巧顾问式销售客户需求分析 摘要:标准的梢售流程技巧可以形成经销商、梢售人员、预客户之间的三赢局面。文章从实际汽车销售工作出发，介绍了汽车销售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把销售工作做好，给客户提供优良的销售体验，才能提升客户满意度，为客户创造生活的喜悦。 一、概述 (一)顾问式销售 “顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员，只不过以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品恻商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。 (二)顾问式销售流程 汽车销售店如何做好销售流程满意度，最主要的就是要有标准的展厅销售流程可以有效提高经销商的业绩、增加经销商的营利、降低经销商的成本、稳定经销商的绩效，并形成良好的销售文化;对销售人员而言，标准展厅销售流程可以坚定其信心、确保销售的品质、透过规范化的流程预步骤提高销售的业绩、增加销售的收
人;对客户而言，透过标准展厅销售流程技巧可以充分满足其心理需求、提高购车客户消费层次、提供完美的购车经验并提升满意度。 既然标准销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面，那么要如何才能建立展厅的标准销售流程技巧呢? 二、顾问式销售流程技巧分析 (一)准备技巧分析 接待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备，信心、信任和心态是首先要具备的。 I.信心。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉和沟通技巧。 2.信任。学过营销的人都知道，有一种流行很久的"GEM吉姆模式”，即作为一 个销售顾问要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的“信任”。当一个销售顾问在工作中对自己销售的车型安全性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么他是几乎没有可能将车推销出去的。 3.心态。良好的工作心态包含了三个方面:诚实之心、敬业之心，坦然之心。一名优秀的汽车销售人员应该认识到，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把(她)当作一类人:你尊敬的顾客。而你的心态，绝没有高低贵贱之分。销售就是这样现实:你只是卖方，他就是买方。 (二)接待技巧分析
线束培训教程 一、电器设备： 汽车主要是由四大部分组成，即：底盘、发动机、车身、电器设备。 以下是电器设备的组成结构图 供电电源蓄电池、发电机 起动系点火开关、起动继电器、起动机 点火系（多见于汽油机上） 照明和和信号装置喇叭、灯具、报警 用电设备仪表装置水温表、机油压力表、燃油电器设备表、转速表、里程表等 辅助电器雨刮器、空调器、预热装置、 音响、防盗装置等 电子控制系统利用微电脑控制的电子 系统：制动防抱死系统 全球定位系统、电喷等 配电控制装置线束、接插件、继电器、电路开关、 电器控制盒、熔断装置（保险）等 二、汽车电器设备的特点： 汽车电器设备尽管形式多样、结构不同，但它们都有一些共同的特点，概括为： 1、两个电源：汽车上电能供给是由蓄电池和发电机两个直流电源共同来完成的，其供电电压一般为12V或24V。 2、低压直流： 3、并联单线：一般情况下，电器设备与电源之间都是用两根导线连接才能构成回路，而汽车上的电器设备与电源之间只有一根导线连接，另一条导线利用底盘或发动机上的金属体来代替。 4、负极接地：汽车采用单线制后，电源或电器设备的一端必须与金属机体相连，这种连接方式称为“负极接地”。 总之，用一句话概括为“负极搭铁单线制”。 三、汽车线束： 1、概论： 线束主要是由导线、端子、接插件以及护套等组成，是车辆电器元件工作的
桥梁和纽带，整车电器要达到正常、稳定工作，除了各电器元件的自身质量以外，与线束在车辆上的铺设情况也是密切相关的。 2、汽车线束的分类： 汽车线束根据其功能可分为：底盘线束、空调线束、加热器线束、ABS线束、发电机线束、启动机线束、蓄电池的正、负极线、特殊配置状态下还有饮水机线、冰箱线、门泵线等。 3、线束铺设的原则及规范要点： 目前，根据现场所生产的车型种类、特征可以看出：前置发动机的线束多铺设在车架槽型梁内，根据用电设备的具体位置确定线束分布，后置发动机的一个总原则就是：右侧铺设加热器线、其他线束多铺设于左侧。 实际上，线束居左居右的问题也可以通过以下的原则来确认： 线束分一根整体线束，其上又分为若干分支，它们将连接到车辆的电源或其他用电设备，形成一个完整的系统。 大家是否注意到这样一个现象：车辆在向左或向右转向行驶时，两侧都会有一个或多个呈琥珀色闪烁状的灯光信号，这就是转向灯。转向灯的线束代号为左侧5#，右侧4#，这样，在铺设线束前，5#线所在的线束就铺设于左侧，4#线所在的线束就铺设于右侧。 以下是助记词便于记忆：“左五右四”或“左单右双”。 线束对于车辆的重要性毋庸置疑，所以线束铺设时一定要严格遵守相应的工艺规范。请认真学习以下内容： 1、根据车型使用相应的底盘线束。 2、核对流程卡配置，确定特殊配置。 3、所有线束与任何金属件干涉处均需保护。主要采取以下措施：过车架上 圆孔一般用槽型圈，过车架上、下翼面及半圆孔处用龙骨条。保护的目 的是为了防止车辆的震动，线束与车架或其他金属件磨擦造成线束胶皮 破损，因搭铁产生故障或失火。 4、除后置发动机系列外，线束一般都铺设在车架槽形梁内。 5、线束接插件一定要对插牢靠，防止接插件松动或脱开，造成接触不良。 6、线束不能与高温部件固定在一起，防止烫坏。如有难以布置的情况，需 加以保护。一般采用隔热纸或隔热棉。 7、线束不能与发动机或其他运动件接触，防止线束被卷入造成事故。 8、线束由静止状态向发动机等运动件过渡时，需将线束保留约20mm左右 的运动长度，防止发动机等运动件运动时将线束拉断。 9、线束不能与制动管路、燃油管路捆扎在一起，防止线束短路产生火花造 成气管路漏气和燃油管路漏油，造成制动失效和火灾。一般规定：油管 居下，气管居中，线束居上。 10、线束在捆扎时不可松旷。规定：相邻两线扣之间距离为300mm，在悬空 处应适当加扎线扣。 11、线束捆扎不可偏紧，松紧适度。 12、线束捆扎不可过“死“，应略成”几“字形状。因为绷得太直，当车辆 振动时接线端子松动易造成接触不良，其次在维修时拔、插也会不便。有一个线束捆扎原则：安全比美观更重要。 13、负极线应接在车架上，接触面上的油漆应刮去，露出金属光亮，接触面 与车架接触面间入剧齿垫片。
喷漆车间喷漆工艺流程 一、除油 1、去除黑色金属工件在生产过程中表面的油污，用槽浸法。碱液清洗配方： 氢氧化钠4%、磷酸钠4%、磷酸三钠4%、OP-10乳化液0.3%、温度90~95℃，处理时间5~8分钟。处理后检查方法：水洗后用刷帚刷，目测油污是否去净。 2、去除有色金属工件表面的油污，用槽浸法。采用KL-13型除油除锈添加剂 处理（该添加剂为白色粉末），使用浓度：兑水比例2%，温度大于5℃（如加温处理速度加快），时间5~10分钟，槽液PH值：7。 3、塑料制品的表面除油，用槽浸法。选用KL-16型脱腊除油粉，使用浓度： 兑水比例5%，温度40~65℃，时间5~10分钟。 二、清洗（除油后用水清洗） 三、除锈 采用酸性除锈，去除钢铁表面的锈垢，用槽浸法。酸洗除锈液配方：浓度31%的工业盐酸、缓蚀剂3%，温度：常温。处理时间3~8分钟，处理后检查方法：水洗后目测是否有锈垢存在。 四、清洗（除锈后用水清洗）
五、表调 用于磷化前的表面处理，用槽浸法（表调剂为白色粉末）。配槽液时按每1~3公斤／吨的用量慢慢添加，搅拌使其溶解。表调剂的工作条件为PH值7.5~9.5，温度：常温，时间半分钟。 六、磷化 用锌系磷化液使钢铁表面磷化，用槽浸法。WF磷化剂分为：A剂——配槽剂，B剂——补加剂，C剂——促进剂。 1、槽液配制：槽内加水3／4体积，按每25~30公斤／吨的量加入A剂，然 后再添加用热水溶解的氢氧化钠（按每0.7公斤／吨的用量），最后加水至工作液面确认酸度。在即将开始磷化时，按每0.5~0.7公斤／吨的量加入C剂，搅拌均匀待用。 2、使用工艺参数：总酸度18~35点，游离酸度0.5~1.5点，促进剂2~3点， 温度35~45℃，浸磷时间5~10分钟，检查方法：水洗、干燥后目测磷化膜应呈瓦灰色、结晶细致、无斑点、以及未磷化到的部位无氧化物等固体沉积物残留于表面，磷化后水洗应彻底，清洗后应迅速干燥。 3、磷化液管理：磷化液连续使用后总酸度上升可用水稀释，总酸度下降时， 按每1.6公斤／吨补加B剂可上升1点。游离酸度上升时按每0.4公斤／吨加入氢氧化钠可降游离酸度1点，游离酸度下降可按每
商用车标准交车流程 通过长期研究，我们发现，在车辆状态已定的情况下，经销商与客户良好的情感联系将极大得提高客户满意度，进而提高品牌的美誉度与口碑，为经销商带来更多的、高成交率的客户，这一现象在那些集中了大量个体卡车用户的山西、内蒙等地区表现得更为明显——那些销售额高的经销商往往是提供更加优质、体贴的服务的经销商。同时，我们也发现，多数商用车经销商并不重视与客户的情感联系，简单而生硬的销售与服务模式最终影响了客户的满意度与忠诚度。 同时，通过我们的研究也发现，在整车销售过程中，最能促进经销商与客户情感沟通的环节是——交车，这个环节在乘用车销售中得到很多经销商的重视，而在商用车销售领域，还没有得到足够的重视。因此，在当下，如何提高在交车环节的客户满意度，将对客户整体满意度的提高带来很大的帮助。 整车销售过程通常包括销售准备、顾客接待、需求分析、产品说明、试乘试驾、报价签约、交车等过程，交车是指从经销商与客户达成交易意向、交纳定金后，经销商将车辆交给客户的过程。交车时，客户处于兴奋与不安的状态，兴奋情绪是由于得到新车而产生，而不安则是因为对车辆状态的不明确。因此，在交车过程中，如果客户的情绪得到正向的认同与安抚，客户将对经销商更加认同，信任感加强，从而为后续的沟通打下良好基础。 鉴于商用车作为生产资料的特性，商用车客户对车辆的技术要求较高，在交车前，销售顾问需要详细了解客户的用车需求，在交车环节中加强技术性介绍，同时客户一般具有一定的车辆使用经验和维修知识，所以在交车环节中需要准备与客户的互动，保证客户的疑问在这一环节得到满意的答复，做到为客户降低使用成本，实现价值传递。一个良好的商用车交车环节流程应基于对客户需求的深入理解，做到技术化、细致化、流程化、个性化等方面兼顾。 同时，我们还需要注意一个问题，在交车时，客户的精神状态与销售人员的精神状态处于不同的时期(如图1)，客户此时还处于购车的兴奋期，而销售人员的精神状态已经处于销售过程的后期，因此经销商在对销售人员的培训显得尤为重要，依此提升销售人员对交车的认识与热情，使交车过程更让客户满意。交车环节结束后，销售人员的销售工作基本结束，但销售人员与客户维系关系的工作自交车才正式开始，良好的客户关系将为销售人员和经销商带来更多客户，尤其在商用车这个口碑力量强大的市场中更是如此。
汽车维修喷漆施工工艺流程 汽车油漆一般都是烘烤漆。车厂里面，车架、车壳焊接完成(有时还会进行手工修补)后，下一道工序就是上漆。一般来说，首先是底漆。将光车壳浸入糖浆般的漆槽，取出烘干底漆；然后送人无尘车间，用静电喷漆工艺喷上面漆。然后用200度左右的温度烘干。考究点的，还会再上一层清漆。一般面漆有几种：普通漆；金属漆；珠光漆。普通漆有树脂、颜料和添加剂。金属漆多了铝粉；所以完成以后看上去亮。珠光漆加入的是云母粒。云母反光有方向性，就有了色彩斑斓的效果。如果是金属漆加上清漆层，车的油漆看上去就很亮。不管什么颜色的油漆，它的颜料在阳光下都是会退色的。实际上，不光油漆，任何有颜色的东东在大太阳下都可能退色。这时，油漆里面加的添加剂如何就很重要了。比如光稳定剂、比如抗氧剂什么的。许多时候，添加剂的好坏决定了这种油漆给人的感觉如何。 1涂料调色 自然界中物体的颜色千变万化，人之所以能看见物体的颜色，是由于发光体的光线照射在物体上，光辐射在物体上，光的辐射能量作用于眼睛的结果。不发光物体的颜色只有受到光线的射时才被呈现出来，物体的颜色是由光线在物体上被反射和吸收的情况决定的。一个物体在日光下呈现绿色，是由于这个物体主要将白光中的绿色范围的波长反射出来，而光谱的其他部分则被它吸收，如果在钠光灯下观察这个物体就看不出是绿色，因为钠光的光线中没有绿光的成份可以被它反射，这里可以看出，物体的可见颜色是随光照光谱成份而变化的。一个物体如果完全反射射来的光线，那么这个物体我们看来是白色的，如果它完全吸收投射在它上面的光线，则这个物体看来是黑色的。 颜色分为非彩色和彩色，非彩色是指黑色、白色和这两者之间深浅不同的灰色，白黑系列上的非彩色的反射率代表物体的明度。反射率越高时，接近白色，越低时，接近黑色。彩色系列是指除了白黑系列以外的各种颜色。光谱不同波长在视觉上表现为各种颜色的色调，如红、橙、黄、绿、青、紫等。要确切地说清楚某一种颜色，必须考虑到颜色的三个基本属性，即色调、饱和度和明度，这三者在视觉中组成一个统一的总效果。色调是指在物体反射的光线中以哪种波长占优势来决定的，不同的波长产生不同的颜色感觉，色调是决定颜色本质的基本特征。颜色的饱和度是指一个颜色的鲜明程度。色调、明度和饱和度是颜色的三个基本属性，非彩色则只有明度的差别，而没有色调和饱和度这两个属性。 涂料的混合配色遵循一种减色法原理，其三原色是黄、青、紫，它们的互补色是兰、红、绿。所谓补色即两种色光按一定比例混合得到白色色光，红色的补色是青色，*的补色是兰色，绿色的补色是紫色。减色法混合的结果归纳如下： * = 白色 - 兰色
销售流程图解 一、展厅接待： 顾客盼望：一进展厅有人接待我，整个环境温馨有家感觉。 咱们要做：在接待期间不要谈与车关于，找拉近顾客距离办法。 I、早会期间销售顾问需将今天邀约顾客提前告之前台接待。前台接待在客流量 表中登顾客信息，在接待顾客时要叫出对方名字显示对顾客注重。 II、在一分钟之内找到顾客闪光点进行赞扬以拉近顾客距离 1．“我是销顾问任小平与一代伟人邓小平只差一种姓”任小平自我简介诙谐幽默，让顾客戒备心减少。 2．“你好高啊”等，“外面天气这样冷，才穿这样一点，身体够好”等语言。
“ 3．如顾客身边有小孩“小姑娘，好可爱跟我侄女倒差不多大，5岁了吧？ 比我侄女高多了” 4．今每天气真冷，快到屋里暖和暖和再看车 III、顾客递过来名片一定要念出来表达记住了 IV、收到顾客名片仔细阅读，可读出顾客姓名+职称并有分寸赞扬一下，将名片放置桌前以免忘掉或念错名字，注意不要让其他物品压住名片，名片随身带 V、要顾客充分自由和放松，环境没有压迫感，不要将负面情绪带到顾客面前。VI、指引泊车 二、顾客需求分析： 顾客盼望：我不懂得或理解地方，销售顾问也应当理解和懂得 咱们要做：引导顾客需求，顾客需求原则与长安汽车特点一致。 价格需求
3．理解顾客需求核心词： a.有效提问 b.倾听 4．重述顾客需求显示对顾客 注重。 5．理解顾客需求是赢得顾客 好感核心点 举例阐明： 1.销售顾问：你购车后是你开还是两口子都开？ 顾客：我爱人还没驾照 销售顾问：你爱人有无考驾照愿望？ 顾客：固然有，购车后我教她 销售顾问：我建议你买自动档 顾客：为什么呢？ 销售顾问：车毕竟是大件，三五年不会换，女驾车由于力气小，反映慢，胆子小，普通都会开自动档，为保护爱人安全，建议买自动档。 2.销售顾问：你购车后使用成本与否清晰？ 顾客：不太清晰，有所理解 销售顾问：购车后上牌费用（含购买税、全险共1万元、全年油费1万、定期保养费3000元 顾客：车价便宜使用成本高啊 销售顾问：就是、就是，这还不计其她维修费用当前工价非常高，配件也贵，就换一种排挡拉线100元呢，因此选车一定要考虑售后成本。 顾客：你们售后怎么样呢？ 销售顾问：1年或3万6千公里之内所有零配件三包，咱们这款车还加送1500
汽车销售八大流程流程标准说明 客户开发（准备）1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、高尔夫大客户等等的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总 3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表） 4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失）1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎
接待宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户 进展厅后：A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时： 双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户 表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3） 电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真 诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转 交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可 挂掉电话 2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、 声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售 环境 3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访 目的，有助于需求分析的进行。 4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临” 5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼 6．提供客户茶水、饮料、咖啡等 7．找人时，协助客人联络并立即回复 需求分析1. 开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意 2. 提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务
汽车喷漆工艺编辑。车厂里面，车架、车壳焊接完成（有时还会进行手工修补）汽车油漆一般都是烘烤漆后，下一道工序就是上漆。一般来说，首先是底漆。将光车壳浸入糖浆般的漆槽，取出烘度左右的温度烘干。干底漆；然后送入无尘车间，用静电喷漆工艺喷上面漆。然后用200 考究点的，还会再上一层清漆。这样，油漆工艺就大功告成了。中文名汽车喷漆工艺外文名Automobile painting process 汽车油漆烘烤漆工艺技巧调枪持枪走枪喷涂方法色漆，罩光清漆漆补 三个要点目录简介1 1. 工艺技巧2 2. 调枪? 3. 持枪? 4. 走枪? 5. 喷涂方法3 6. 色漆1. ?罩光清漆2. ?工艺流程4 3. 补漆5 4. 要点一? 5. 要点二6. ?要点三1. ?漆面保养6 2. 总结7 3. . . . . 冬季保4. 简介编辑一般面漆有几种：普通漆；金属漆；珠光漆。普通漆就不用说了，树脂、颜料和添加多了铝粉；所以完成以后看上去亮。珠光漆呢，加入的是云母粒。云母是很薄剂。金属漆的一片片的东西，因此，反光有方向性，就有了色彩斑斓的效果。如果是金属漆加上清漆层，车的油漆看上去就很亮，很漂亮。颜色上呢，白色无疑最便宜。打个比方，世界一流525倍；而白色油漆里钛白粉的用量是红颜料的品牌红颜料比世界一流品牌钛白粉大概贵倍。这就是为什么有些国产车倍左右。因此，红油漆用在颜色上的成本就比白油漆高了5 颜色品种那么少：简单，同时成本低。，任何有不管什么颜色的油漆，它的颜料在阳光下都是会退色的。实际上，不光油漆颜色的东东在大太阳下都可能退色。这时，油漆里面加的添加剂如何就很重要了。比如光稳定剂、比如抗氧剂什么的。很不幸，好的添加剂很贵很贵。许多时候，添加剂的好坏决5年就开始出现明显退色的油漆比定了这种油漆给人的感觉如何。人们肯定会认为某种2年还光亮如新的油漆差。但实际上，没有不退色的油漆。许多时候，厂方更关注的是：均匀地退色。尽量不使车的不同部分出现色差。新车到手，最容易损坏的就是油漆了。洗车不小心，油漆都会受伤。实际上，即使在生产线上装东西的时候，也有损坏油漆的事情。一般小的擦伤，油漆表面有伤痕，伤痕泛白。那个是油漆表面被刮毛了。没有什么必要补漆。轻的，用沙蜡打打或者多打几次蜡。重的，做个抛光也就可以了。。那么，请再看许多时候，底漆是深颜色的)严重一点的，能
目前，在汽车终端销售过程中，销售人员以汽车销售九大流程为基础，以客户需求为中心，即遵循‘标准流程’又不被‘标准流程’所束缚，灵活应对每一位客户，不断地提高汽车终端销量。经调查，销售人员在汽车销售过程中对九大流程中报价协商环节尤感困难，特别对于刚刚进入汽车销售行业的新人。这种现象普遍存在并且已成为阻碍销售的重要因素，这个问题一方面严重影响了成交率的提升，另一方面如果解决不好会对销售人员（尤其是销售新人）的销售心理产生巨大的消极影响。 首先让我们重新认识一下汽车销售标准九大流程：1、客户开发2、接待3、需求分析4、车辆介绍5、试乘试驾6、报价协商7、签约成交8、交车9、售后跟踪。这是人们在实践中对汽车销售过程进行科学认知的阶段性结论。 一、销售流程中的价格体系 （一）在汽车销售过程中，一般而言，汽车销售价格体系是由5个价格组成的：1、市场价格2、优
惠价格3、展厅报价4、客户心理价位5、最终成交价。 （1）市场价格：厂家对市场公布的终端销售价格。如：4S 店展厅价格标牌、网络上、广告中公布的价格一般都是市场价格。 （2）优惠价格：各个经销商依据市场价格、厂家商务政策、市场状况等因素制定的市场优惠价格，其可能是市场价格也可能高于或低于市场价格，其优惠的形式一般表现为现金。 （3）展厅报价：一般各个经销商为了促进销售会在优惠价格的基础上再制定各种优惠政策（一般形式为赠品）在展厅中应用。展厅报价=优惠价格（现金优惠）+赠品（大礼包） （4）客户心理价位：任何一个客户在购买产品时几乎都不会知道该产品的进价（或成本价），他们在充分了解并认同该产品的同时也形成了自己对该产品的价格取值，这就是客户心理价位。 （5）最终成交价：产品的最终成交价格，一般是展厅报价与客户心理价位之间的取值。按照这个价
卓科工业汽车车身涂装工艺流程 主要内容； 1涂料和涂装基本知识； 2汽车及零部件涂装工艺； 3涂装工艺方法； 4涂装三废处理；涂料和涂装基本知识 1.1涂料和涂装的概念；涂料：是以高分子材料为主体，以有机溶剂、水或空气；涂装：将涂料均匀地涂布在基体表面并使之形成一层连；?§1涂料和涂装基本知识； 1.2涂料和涂装的作用；1.保护作用；主要是金属防腐蚀； 2.装饰作用；装饰产品表面，主要内容1 涂料和涂装基本知识2 汽车及零部件涂装工艺3 涂装工艺方法4 涂装三废处理涂料和涂装基本知识1.1 涂料和涂装的概念 涂料：是以高分子材料为主体，以有机溶剂、水或空气为分散介质的多种物质的混合物。 涂装：将涂料均匀地涂布在基体表面并使之形成一层连续、致密涂膜的操作工艺称为涂装。 1 涂料和涂装基本知识 1.2 涂料和涂装的作用
1.保护作用：主要是金属防腐蚀。 2.装饰作用：装饰产品表面，美化产品和生活环境。 3.标志作用：做色彩广告标志，起到警告、危险、安全、禁止等信号作用。 4.特殊作用：电气绝缘漆、船底防污漆、超温报警示温涂料、抗红外线涂料 1 涂料和涂装基本知识1.3 涂料的组成 1 涂料和涂装基本知识1.4 涂料的分类和命名 1.分类 一般可以下几种： 1.）根据组成形态分类（溶剂型、无溶剂型、粉末涂料、水性涂料、高固体份等） 2.）按用途分类（建筑涂料、汽车涂料、飞机蒙皮漆、木器漆等） 3.）按涂装方法分类（喷漆、浸漆、烘漆、电泳漆等） 4.）按涂装工序分类（底漆、面漆、腻子、罩光漆） 5.）按效果分类（绝缘漆、防锈漆、防污漆等） 6.）按成膜物质分类 以涂料基料中主要成膜物质为基础。分为18类（17类成膜
汽车销售的八大流程 1. 接待： 接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 2. 需求咨询： 咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 3. 车辆介绍： 在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 4. 试乘试驾： 在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 5. 报价协商： 通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。 6. 签约成交： 在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。 7. 交车： 要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。
新车交车流程及话术 1. 售后服务顾问 张先生，您好！先给您介绍一下，这是我们的售后服务顾问王某某，您在今后的用车过程中遇到任何问题可以随时给我们打电话（服务顾问自我介绍并给客户名片），接下来将对您的爱车进行新车交车前的全面检查，这是检查单，你为XX先生/女士的爱车做个全面的检查吧！ 2. 服务顾问注意事项的讲解 车辆行驶前注意事项： XX先生/女士，您好！很高兴您购买咱们福特汽车翼博系列，我代表全体人员向您表示感谢。今天大概耽误您10分钟时间来给您做一些有关售后保养，用车养车，质量担保及三包政策的一些讲解： 1）这是刚刚对您的爱车做的售前检查表，主要检查的是：A 外部的11项检查有漆面、后视镜/前后大灯/雾灯/转向灯、轮胎等。B 内部的22项检查仪表的外观、离合器、制动器等。 C 发动机启动状态下检查档位的显示、怠速状况、点烟器、车窗电动开关等这是13项。 D 发动机部分的检查（静态）发动机油位、冷却液位、传动皮带的松紧等这是14项。E底盘的检查有4项悬架螺栓的紧固、底盘各部位渗漏、轮胎的压力等，总共是78项检查，请问您还有什么疑问吗？如没有，请您在交车检查表上签字确认，谢谢！在以后的每次保养时，我们都会针对这78项做细致的检查。 2）XX先生/女士，您好！接下来为您讲述一下咱们福特汽车的质量担保与三包政策：先了解这辆车的保修期限与保修范围，咱们这款车是有三年十万公里的保修期限，是先到为准，以购车发票为准，在这期限内如果您的爱车因原材料，制造工艺等原因引起的质量问题，经我们特约店确认后可提供免费维修或更换，期间发生的材料与工时费都是免费的，当然除一些特殊部件外，比如说雨刮片、保险丝、灯泡、轮胎等等，这些特殊部件的保修期，咱们的保修书册上有明确的说明，您有时间可以看看。另外，福特汽车是国内第一个推出三包的汽车产品，三包期限是：二年或五万公里，也是两者先到为准，指的是如果有发动机上的活塞、缸盖等出现问题，如果在维修两次以上之后还不能解决的，便可申请更换。如果在新车售出后二个月或三千公里，因产品质量的原因产生20种严重安全性能故障，便可申请更换、修理、退货。例如：制动油管破裂导致无法制动、转向柱断裂等。咱们的福特汽车可以享受一次免费保养的服务，是三个月或三千公里（以先到为准），保养的内容有更换机油、机油滤清器，当然还有之前说过的免费检查，大概时间是45分钟。第二次保养是首保过后的6个月或五千公里，以后就是每隔五千公里保养一次，这里是保养内容的记录，最后面是各大区的特约分布店，当您出差或是旅游的过程中能为您和您的家人提供很好的方便。若您的爱车在行驶过程中遇到什么问题，随时可以给我来电咨询。您看在保修这部分还有什么疑问吗？如没有那我们看看说明书吧！里面都是您的车辆操作和参数，我给您讲解一下，这里更注重的是车辆的维修和保养方面，在您以后用车生涯当中息息相关的也可以参阅一下。
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杜邦汽车修补漆涂装技术培训中心2005 杜邦汽车修补漆涂装技术培训中心2005
标准修补喷涂工序-底材处理
汽车修补涂装的几种类型
不需要使用涂料-打磨和抛光
汽车修 补涂装 的种类
新零件更换-相关材料 局部的金属漆修补和修补驳口处理 局部素色涂料的驳口处理 整车喷涂
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杜邦汽车修补漆涂装技术培训中心2005
标准修补喷涂工序-底材处理
1. 严重损伤 (前处理为水磨或需大面积脱漆致裸金属底材)
深凹陷 钣金修整 清除旧漆及打磨羽状边缘 喷涂防锈底漆 腻子刮涂 腻子研磨
3 杜邦汽车修补漆涂装技术培训中心2005
浅凹陷 喷涂中间漆 研磨中间漆 涂抹车身封闭剂
面漆喷涂
标准修补喷涂工序-底材处理
2. 较重损伤 (前处理为干磨或深及金属)
深凹陷 钣金修整 清除旧漆及打磨羽状边缘 腻子刮涂 腻子研磨 喷涂防锈底漆
4 杜邦汽车修补漆涂装技术培训中心2005
浅凹陷 喷涂中间漆 研磨中间漆 涂抹车身封闭剂
面漆喷涂
标准修补喷涂工序-底材处理
3. 新组件喷涂:
A. 标准喷涂工序
清洁及打磨原厂电泳底漆 清洁及打磨原厂电泳底漆 喷涂中涂底漆 湿碰湿(免磨)喷涂中间漆 打磨中涂底漆 面漆喷涂 面漆喷涂
5 杜邦汽车修补漆涂装技术培训中心2005
B:湿碰湿工序
标准修补喷涂工序-底材处理
前处理材料---底漆
防锈
底漆功能 底材前处理 的材料 --底漆 底漆种类
? 使用环氧底漆时注意干燥时间 ? 通常通常薄喷一层,且无需打磨.
6 杜邦汽车修补漆涂装技术培训中心2005
增加附着力 侵蚀底漆 环氧底漆 聚氨酯底漆 硝基底漆
一、接待服务 1、接待准备 （1）服务顾问按规范要求检查仪容、仪表。 （2）准备好必要的表单、工具、材料。 （3）环境维护及清洁。 2、迎接顾客 （1）主动迎接，并引导顾客停车。 （2）使用标准问候语言。 （3）恰当称呼顾客。 （4）注意接待顺序。 3、环车检查 （1）安装三件套。 （2）基本信息登录。 （3）环车检查。 （4）详细、准确填写接车登记表。 4、现场问诊 了解顾客关心的问题，询问顾客的来意，仔细倾听顾客的要求及对车辆故障的描述。 5、故障确认 （1）可以立即确定故障的，根据质量担保规定，向顾客说明车辆的维修项目和顾客的需求是否属于质量担保范围内。 如果当时很难确定是否属于质量担保范围，应向顾客说明原因，待进一步进行诊断后做出结论。如仍无法断定，将情况上报一汽轿车服务部待批准后做出结论。 （2）不能立即确定故障的，向顾客解释须经全面仔细检查后才能确定。 6、获得、核实顾客、车辆信息 （1）向顾客取得行驶证及车辆保养手册。
（2）引导顾客到接待前台，请顾客坐下。 7、确认备品供应情况 查询备品库存，确定是否有所需备品。 8、估算备品/工时费用 （1）查看DMS系统内顾客服务档案，以判断车辆是否还有其它可推荐的维修项目。（2）尽量准确地对维修费用进行估算，并将维修费用按工时费和备品费进行细化。（3）将所有项目及所需备品录入DMS系统。 （4）如不能确定故障的，告知顾客待检查结果出来后，再给出详细费用。 9、预估完工时间 根据对维修项目所需工时的估计及店内实际情况预估出完工时间。 10、制作任务委托书 （1）询问并向顾客说明公司接受的付费方式。 （2）说明交车程序，询问顾客旧件处理方式。 （3）询问顾客是否接受免费洗车服务。 （4）将以上信息录入DMS系统。 （5）告诉顾客在维修过程中如果发现新的维修项目会及时与其联系，在顾客同意并授权后才会进行维修。 （6）印制任务委托书，就任务委托书向顾客解释，并请顾客签字确认。 （7）将接车登记表、任务委托书客户联交顾客。 11、安排顾客休息 顾客在销售服务中心等待。 二、作业管理 1、服务顾问与车间主管交接 （1）服务顾问将车辆开至待修区，将车辆钥匙、《任务委托书》、《接车登记表》交给车间主管。 （2）依《任务委托书》与《接车登记表》与车间主管车辆交接。 （3）向车间主管交待作业内容。
汽车烤漆工艺流程 五金件烤漆工艺流程 一、底材： 五金件烤漆的底材有： 冷轧钢板冲压件或板材 镀锌钢板冲压件或板材 镁合金冲压件或板材 铝合金冲压件或板材 不过烤漆工艺是大同小异的 二、五金烤漆流程： 前处理?.烘干?底漆涂装?烘烤?面漆涂装?烘烤?检查?包装 三、表面预处理: （1）1除油；2水洗；3除锈；4水洗；5表调；6水洗；7磷化；8水洗；9水洗；10烘干; （2）前处理的目的与重要性： 前处理的目的是为了得到良好的涂层，由于以上的冲压件在制造、加工搬运、保存期间会有油脂，氧化物锈皮，灰尘，锈及腐蚀物等在表面上，若不去除将直接影响到涂膜的性能，外观等，所以前处理在涂装工艺中占有极为重要的地位。 （3）前处理的意义： 涂装前处理与涂布、干燥为涂装工艺三大主要工序，其中涂装前处理是基础工序，它对整个涂层质量、涂层使用寿命、涂层外观等均有着重要影响 通过脱脂、除锈、磷化等工序后的工件表面清洁、均匀、无油脂 1、除油： 主要有矿物油、润滑脂、动、植物油脂，比如操作与搬运过程中用手摸等油脂使绝大多数涂料的附着力严重下降，并影响它们的干燥，也使涂层的硬度和光泽度降低。 以碱溶液除去工件上之油污，主要的碱为NaOH,NaHCO3等等混合而成；可以买到专门的脱脂粉，然后配制成水溶液；肥皂的皂化作用； 2、水洗 以清水漂洗，以免前一工序中的溶液污染到下一工序。清水必须是活的（流动的）。 3、除锈 黄锈能促进腐蚀产物在涂层下蔓延，使涂层失去屏蔽性和不透湿性。在高温高湿条件下能导致涂层和金属的早期损坏，松散的黄锈，附着力差，能与涂层一起脱落。 除锈的方法很多，如碱液法，酸液法，机械法，电解法等，常见的是碱液法。以化学溶液除去工件表面的氧化皮，锈迹等，一般是用硫酸，也有用草酸。还可辅以超声波清洗。 4、表调（中和） 表面调整的简称：以酸（或碱）溶液除去除锈工序中表面多余的碱（或酸），调整酸碱度尽 可能到中性，即PH值=7； 作用：加快磷化速度，细化磷化结晶，增加磷化的结晶点； 5、磷化 磷化是涂装前处理的中心环节，用磷酸式锰、锌、镉的正磷酸盐溶液处理金属工件，使在工件表面上形成一层不溶性磷酸盐保护膜，所形成的磷化膜系具有细微小孔的致密结构，
新车交车流程 车辆准备： 1、交车前一天，销售顾问到信息部提取车架号及领取工具包，详细检查随车工 具及文件。 2、协助库管提取车辆，第一时间将车辆清洗干净并进行自检。 3、打印车辆PDI单据，将车辆送至车间进行完整的PDI检测。 4、通知客户提车，提醒带好相关购车资料。 5、交车当天将已检测好车辆停至待交区，将车辆两侧后视镜系上红丝带，前后 粘贴一汽大众车牌及华宏车标。 注：交车前3天内与客户确认交车具体时间，带好相关购车资料（车主身份证原件、购车合同、定金收据、购车余款及支付方式，并简要告知客户交车流程及交车时间（约为90分钟）。 客户提车： 1、提车当天早上销售顾问再次与客户确认到店时间，再次自检一遍待提车辆。 2、客户到达时，销售顾问应热情、主动上前迎接，祝贺客户！ 3、销售顾问邀请客户至交车区自赏一下爱车，然后告知客户尚有手续要办，并 引领客户至洽谈桌。 4、与客户确认车辆信息后，应第一时间让客户在交车确认单、销货单等单据上 签字确认。 5、签字确认后，引导客户至收银台付款，领取发票，并第一时间将合格证送至 信息部扫描出库。 6、销售顾问陪同客户一同欣赏爱车，清楚讲解车辆内的按键功能及使用。告知 客户此车辆已经过严格的PDI检查、提醒客户做首次车辆保养时的服务项目、公里数或时间、免费维护项目，告知客户新车使用时需要注意的事项及简单的车辆养护知识。
7、利用“保修手册”说明保修内容和保修范围及24小时服务热线。同时带领客 户参观售后服务区域，告知下次来站保养流程。 8、移交有关物品、文件：《用户手册》、《保修手册》、购车发票、保险手续、合 格证、车辆钥匙等，并请客户签字确认。请客户填写《新车客户满意度打分问卷》。 交车仪式 1、在交车板上写好客户姓名，给新车戴上红花盖上红绸布 2、销售顾问领取新车出门证的同时，通知服务顾问、市场部、当班销售主管，参加交车仪式。销售部其他空闲人员应列席交车典礼并鼓掌以示祝贺。（至少6人以上）。放交车音乐。 3、销售顾问向新车客户引荐售后服务顾问。 4、销售顾问向客户赠送华宏汽车LOGO的精美小礼物，并在新车前合影留念。 5、展厅经理确认交车仪式符合标准并获取客户驾驶证复印件后，在出门证上签字确认，恭送客户！ 恭送客户 1、销售顾问应再次确认与客户的联系方式，并简述后续跟踪回访内容。提醒客 户在回访时予以配合，接受厂家回访时对各项服务均打10分。 2、销售顾问恭送客户后，第一时间发送祝贺短信。同时销售顾问及时整理好客 户资料并交给相关部门。 3、预估客户到达目的地的时间，致电确认安全到达。24小时再次回访客户车辆 使用情况及新车注意事项、首保提醒。 华宏汽车一汽大众店
汽车的涂装工艺简述 汽车的喷涂又称“涂装”。涂装质量（漆面的外观、光泽和颜色）的优劣是人们直观评价汽车质量的重要依据。不管是新车制造、旧车翻新、坏车修复，汽车的涂装都是一项很关键的工作。汽车的涂装工作首先要认识各个工序所用原料的名称及作用。 原料———— 1）铁红醇酸底漆 主要起防腐铺底作用。底漆要求附着力好、快干，既可烘干，又可自干，成本较低。 2）原子灰（主要由不饱和树脂组成） 原子灰是填补凹陷不平的地方，它能与各种底面漆配套，结合力好；更主要的是能里外同时固化，且固化后体积收缩极少，坚硬牢固。此外，其涂刮性、打磨性及韧性较好，又能耐一定的温度。 3）免磨二道封闭漆（苏灰土） 对被涂物表面的微细缺陷（如砂孔、磨痕等）进行填补而不需打磨，可直接施喷面漆。 4）硝基磁漆 快干易施工，作为封闭漆用于显现底涂层的缺陷以便于修整；消除底涂层各处对面漆的不同吸收，以提高面漆层的光泽和丰满度；提高底面漆之间的结合力和减少价格较贵的面漆用量。 5）幼灰（细补土） 作为封闭前后对表面微细缺陷的检补腻子。 6）金属闪光色面漆 油漆内含铝粉，可以提高面漆的鲜艳性和光泽。
7）配套的罩光漆 主要用途是克服因直接涂含铝粉涂料而出现的铝粉分布不均匀所造成的色差和阴阳面等现象。 8）本色漆 光泽较低，这种漆仅作图案和分色线条用。 涂装工艺流程———— 1）漆前清洁。用砂布打磨金属蒙皮表面，再用汽油对全车待喷表面进行清洁，然后喷涂铁红醇酸底漆。 2）打腻子。对车身非正常的凹陷部位进行填平，每道腻子厚度不超过 1mm，每道腻子之间应保证干燥，直至填平为止。湿打磨后应无台阶刮板痕迹；车身车顶圆角位置过渡要圆滑平顺，特别是边角位置一定要修磨平滑。（检验方法：大面积平面位置用1m钢直尺测量，高低不平允差为1mm；打腻子部位砂孔直径小于0.5mm，深度小于0.5mm。）最后用400号水磨砂纸沾水打磨平滑，清理多余腻子和灰浆积水。 3）喷涂免磨二道封闭漆，干燥后检补腻子，并用400号水磨砂纸打磨检补部位。4）喷涂白色硝基漆。只需薄喷一道作为喷涂面漆前的封闭。干燥后，用幼灰检补腻子（两次），然后全车用500～600号水磨砂纸将全车打磨光滑，最后清理灰浆积水及灰尘、砂粒等。 5）喷面漆、罩光漆。金属闪光色面漆分三道（两单、一双）喷涂，每隔20分钟复喷。静置10～15分钟流平，目测油漆流平性、遮盖性等；检查有否漏喷及膜前病态，并及时采取补救措施。最后采用“湿碰湿”涂布工艺，涂两道罩光漆。 待足够干燥后（自干一般需24小时以上），再贴纸分色和喷图案等。 全车检补漆工作应放在内、外装饰完成后进行。 涂装工艺操作要点————
1. 客户开发客户开发主要是挖掘潜在的客户，主要是通过一些网络途径、或者是其他人的推荐进行客户的开发。在销售过程中的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求和他们建立一种友好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对潜在客户进行邀约。 2. 客户接待接待客户一般说的展厅接待，有两种情况。一是完全陌生的客户拜访，二是已经预约的客户拜访。对于陌生的客户拜访，注重的是第一印象。为客户树立一个好的第一印象，由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买过程奠定愉快和谐的基调。二对于已经预约好的客户，则根据流程来走就可。当然，也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。 3. 客户咨询以诚恳和自信的态度面对客户。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立客户信任所能获得的重要利益。 4. 车辆展示与介绍要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这
样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。 5. 试车这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。 6. 处理客户异议为了避免在协商阶段引起客户的质疑，对销售人员来说，重要的是要使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员必须在整个过程中占主导地位。如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求，然后再提出销售议案，站在客户的角度上来思考问题，会使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道，那么就极大的提高的成交的机会。7. 签约成交重要的是要让客户有充足的时间做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号有较强的敏感度。一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路。 8. 8、交车服务交车是客户最兴奋的时刻，在这个过程中，必须要信守承诺，保证交车的时间、尽量帮助客户顺利拿车，并且拿到的是质量可以保证的车。这样既增强客户的信任感，也是建立友好关系最关键的一步。此时需要注意的事，交车时间有限，销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题。如果不能按照
