推销学原理与实务 所谓推销学那么他的主要功能就是推销了，什么是推销呢？在我看来，推销就是在某种场合通过一些方法和方式，引导或诱导潜在的顾客来使得我们的商品或者服务能得到他们的认可并购买和消费，达到都能满足双方某种需求的一种商业交流活动。 推销对我们来说并不陌生，其实在很多场合我们都见过甚至参与过推销，比如说：你去买东西的时候，老板会跟你说某种某种产品是新出的，物美价廉，这是推销；通过发传单的方式让你了解某种产品，并且拥有购买的欲望；你的小伙伴买了某种商品后觉得很好，劝导你也去买这种商品，等等。诸如此类的活动都可被称为推销。那么推销仅仅是这样的吗？不是的。推销学是一门很大的学问，不是一时半会就能掌握的，而成功的推销则更加让人难以熟练运用，特别是把一种不知名的商品推销成市场上的稀罕物，那更是一门学问了。 我曾经想过做一名推销员，因为我认为成功的把一种产品推销出去，让别人购买这种产品，别人对这种产品的认可也就是对我的认可，这样我拥有一种成就感，也是对我工作的一种尊重和鼓励，虽然他们没有这种义务。当这种商品能够满足他们的需求，那么这种产品也就实现了他的价值。想做推销员还因为，推销员这一行业是对人的一种挑战，他不仅考验着你的身体还考验着你的心理。在我的世界观里，推销员跟业务员是一样的，经常可以看到那些业务员天南地北的跑来
跑去的拉业务，为了一个客户不辞幸苦的奔波着，这对一个人的身体素质有着很高的需求，而且这还考验着一个人的心理素质，因为就算你这样劳累的奔波着也不一定能够使得那个客户认可并购买你的产品。成功了那必然是好事，失败了对人的心理就是一种沉重的打击，很多人因为承受不了这样的失败早早的放弃了。推销员的工资是根据你的业绩来的，业绩越好，工资就越高，我想成为推销员也包括这个原因，这是一种鼓励。一个推销员可以认识很多的朋友，在这个过程中你可以扩大你的人脉，在不断的奔波中可以拓宽我们的视野，在不断是实践中积累经验与教训，这些都是日后成为一名成功的推销员的准备。 成为一名成功的推销员所要包括很多的一些优良品质，日本的的推销之神原一平在他的推销宝典中说到成功的推销员所要具备的十一个品质：忠告一：你要建立起一个成功的心态；忠告二：注重自身修养，做一个有魅力的人一笑容——最有效的销售武器二优雅的谈吐为你敲开客户之门；忠告三：处处留心，客户无处不在一敬业的态度——早起的鸟儿有虫吃二处处留心，客户无处不在三沥沙淘金——谁是有效的客户四巧借他山之石——市场咨询法五建立准客户卡；忠告四：主动出击，约访客户，打开深锁的客户大门一避过雷区——主动出击的技巧二电话约访——不可或缺的程序；忠告五：客户永远是推销员的财神，他们的决定永远是正确的，一如何赢得客户的心，二打破“冰层”——与难缠的客户共处；忠告六：成功是客户营造的，捕捉时机敲定成交，一成交——你准备好了吗？二模式——屡
渤海石油职业学院2009—2010第二学期期末试卷(A) 科目：推销原理与实务适用班级：08营销姓名：学号：分数： 一、名词解释：（每题3分，共15分） 1、推销接近 2、推销洽谈 3、顾客异议 4、推销环境 5、连锁介绍法 二、填空：（每空1分，共20分） 1、推销活动的基本要素有推销人员、、。 2、文化环境对推销活动的影响体现在、价值观念、、。 3、从证据的载体分，可将证据划分为文字证据、、。 4、顾客档案的内容包括、、经济情况、。 5、顾客说：“这种冰箱还可以，但坏了没地方修。”这种异议是。 6、“这种酒有两种包装，你要精装还是简装的？”这种成交方法是。 7、面谈发问的技巧主要有、封闭式发问、。 8、组建企业推销组织的方法有职能组织法、、、。 9、推销人员先向顾客提出一个易于接受的小目标，然后逐步提高要求，最后达到目标的方法是；先提一个较高的要求，再作让步提出真实的推销目标的方法是。 10、直接访问法的理论依据是。 三、判断：（每题1分，共10分） （）1、灯光设备的推销员向顾客描述这套设备会使顾客的商店显得更加阔气并且会吸引许多顾客，这种方法是间接提示法。 （）2、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品产生兴趣。（）3、客户说：“我从来不用化妆品。”这种异议属于产品异议。 （）4、文字、图片演示法既方便省力又能生动形象地向顾客传递推销信息。 （）5、电话约见既简便易行又可加深双方情感联系。 （）6、借助“名人效应”寻找顾客的方法是广告开拓法。 （）7、推销员进行推销的前提和出发点是需要与欲望。 （）8、知觉是人对作用于感官的客观事物的整体、全面的直接反映。 （）9、在推销方格中，顾客导向型心态被认为是理论中理想的心态。 （）10、埃德帕模式适用于机器设备的推销。 四、选择：（每题2分，共20分） 1、客户、供应商、竞争者的数量少，但市场变化比较快的环境类型是（）。 A. 稳态—简单型 B. 稳态—复杂型 C. 动态--简单型 D. 动态—复杂型 2、根据恩格尔系数，当家庭收入增加时，用于食物支出的比例将会（）。 A. 上升 B. 下降 C. 不变 D. 无直接关系 3、以下不适用于爱达模式的是（）。 A. 展销会推销 B. 店堂推销 C. 柜台推销 D.顾客主动上门推销 4、某推销员无论走到哪里，都提着一个印有醒目的公司名称和广告词的背包，其想达到（）的目的。 A. 吸引注意 B. 唤起兴趣 C.激发欲望 D.促成交易5、初次参加工作的推销员最适宜采用的方法是（）。 A. 委托助手法 B. 市场咨询法 C. 熟人访问法 D. 展会寻找法 6、当推销人员用反问法处理推销异议时，是为了了解顾客异议的（）。 A. 科学依据 B. 具体内容 C. 心理状态 D. 真实内涵 7、通过满足顾客求荣心理而接近顾客的方法是（）。 A. 赞美接近法 B.求教接近法 C. 利益接近法 D. 馈赠接近法 8、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（）。 A. 请求成交法 B. 假定成交法 C. 诱导选择成交法 D. 从众成交法 9、推销灭火剂的销售员在自己的手上涂满灭火剂，然后用点燃的喷灯对自己的手喷，它使用的是（）。 A. 经验说服法 B.事实说服法 C.产品演示法 D.证明演示法 10、推销人员在推销洽谈中使用让顾客亲自操作演示法最应该注意的问题是（）。 A. 演示的资料必须是真实可靠的 B.讲解清楚操作要领 C. 突出推销重点 D.选择恰当的时机和顾客 五、简答：（共15分） 1、常见的顾客异议类型有哪些？（7分） 2、推销的性质和特点。（8分） 六、分析：（每题10分，共20分） 1、假如你是一位果汁饮料公司的推销员，在向顾客推销时可能会遇到以下异议： ①“我们已经没有资金购买了。” ②“这事需请示请示领导。” 请问：以上两种情况分别属于什么异议？如何应答？（请就这两个异议分别写出应答思路）2、你在市中心看中一套房子，地点非常理想，想租下来长期使用。房东开价1500元/月，你觉得这房子只值1200元/月，而你打算出1000元/月，你应该怎么去和房东进行谈判？
推销原理与技巧复习题 《推销原理与技巧》复习题 一、单项选择题： 1.推销行为的核心在于（）。 A. 激发并满足顾客的欲望和需求 B. 激发推销人员的工作热情C．保持企业良好信誉D．推销人员积极努力的工作 2.推销的基本功能是（）。 A. 销售商品 B ．传递商品信息C．提供服务 D ．反馈市场信息 3.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（）。 A. 干练型 B ．防卫型 C.寻求答案型D．软心肠型 4.适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。 A.“爱达”模式 B.“迪伯达”模式 C.“埃德帕”模式 D.“吉姆”模式 5.推销员寻找顾客最基本的方法是（）。 A.缘故法 B.委托介绍法 C.普访法 D.权威介绍法 6.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（）。 A ．当面约见B．电话约见C．信函约见D．托人约见 10.推销洽谈最基本的原则是（）。 A. 诚实性原则 B.倾听性原则 C.参与性原则 D.平等互惠原则 7.推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利坚韧，这是一种（）。 A.产品演示法 B. 文字图片法 C.音响、影视演示法 D.证明演示法 8.最简单、最基本的成交方法是（）。 A.请求成交法 B.选择成交法 C.优惠成交法 D.机会成交法 9.推销有四大原则，它们是（B ）。B. 需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。 10.推销就是要（ B ）。B ．通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿 11.在推销方格理论中，推销技术导向型属于（D ）的类型。D ．推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客 12.在推销方格理论中，顾客导向型属于（B）的类型。 B. 推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标 13.吉姆公式也可称为（ B ）三角公式。 B. 产品、公司、推销员。 14.爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（D）。D．确认需要、示范产品、证实选择、促成购买 15.迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向以下哪一种对象推销？（B）。组织推销； 16.费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（B）。注意、兴趣、欲望、行动 17.约见的主要内容包括（ A ）。访问对象、访问事由、访问时间、访问地点 18.需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（D）。准顾客。 19.最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ B ）阶段。欲望； 20.王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？（B）习惯型 21.推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾 客的方法，被称为（A ）。地毯式访问法 22.推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范围里的 个人或组织都变成推销人员的准顾客的方法，是（ C ）。中心开花法；下列寻找准顾 客的方法中，属于链式引荐法的是（ D ）。关系拓展法 23. 24.某矿山机械厂设计制造新型采掘机，性能、质量优越于原有产品，在打算向目标顾客推销时，推销人员推出五种接近顾客的 方法，你认为（ E ）是比较好的方法。利益接近法 25.当推销人员用反驳法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（ A ）。A科学依据 B 具体内容 C 心理状况 D 真实内涵 26.推销工作的起点是（ B）。A准备产品B寻找顾客C约见顾客D介绍自己 27.在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是（ A ）。 A 但是处理法 B 以优补劣法 C 合并意见法 D 转折处理法 28.“在罗马，就要做罗马人”的意思相当于中国人的（C）。 A见风使舵B客随主便 C 入乡随俗 D 随遇而安 29.推销人员最基本的职责是（B）。 A ．收集信息资料 B ．完成销售任务 C ．做好售后服务 D．分析市场环境 30.根据顾客方格理论，极端关心商品本身的顾客心态类型是（C ）。 A ．干练型 B ．软心肠型 C．寻求答案型 D ．防卫型 41．推销员说“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％”。这种接近顾客方法属于（）
第一章市场营销概述习题一、选择题 w1、下列有关交换的说法哪个是正确的？（） A、人们要想获得所需要的产品，必须通过交换 B、交换是一个结果而不是一个过程 C、交换也就是交易的另一种说法 D、交换是人们获得自己所需要的某种产品的一种方式 w2、1984年，科特勒提出了市场营销的新概念，即（） A、大市场营销 B、直接市场营销 C、关系市场营销 D、全球市场营销 3、市场营销运行的基本要求是：一切经济活动都要围绕（ ）而进行。A.企业 B.市场营销C.等价交换 D.市场w4、哪种观念下容易出现“市场营销近视”？（） A、生产观念 B、推销观念 C、产品观念 D、社会市场营销观念5、市场营销组合的4Ps是指（） A、价格、权力、地点、促销 B、价格、广告、地点、产品 C、价格、公关、地点、产品 D、价格、产品、地点、促销 6、在买方市场条件下，一般容易产生（）A、推销观念 B、生产观念 C、市场营销观念 D、社会市场营销观念 E、产品观念7、现代市场营销的构架形成于（）A、20世纪初B、20世纪20年代C、二次大战后D、20世纪60年代 w8、下列关于关系市场营销的论述不正确的是：（） A、关系市场营销就是通过不正当途径搞市场营销 B、关系市场营销是交易市场营销的一种方式 C、 关系市场营销没有交易市场营销公平 D、关系市场营销认为保持老顾客比吸引新顾客更重要 w9、为了适应社会对于环境保护的要求，许多企业主动采取绿色包装以降低白色污染。这种做法反映了企业的：（） A、社会营销观念 B、销售观念 C、市场观念
D、生产观念w10、关系营销的核心概念是建立（）的长期关系：A、企业与顾客B、企业与供应商C、业与分销商 D、企业与经销商11下列哪种说法是正确的？（） A、市场营销者可以通过市场营销活动创造需求 B、需要就是对某种产品的需求 C、市场营销者可以通过营销活动影响人们的欲望，进而影响人们的需求。 D、有了欲望，需求自然产生 12、.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是：()A.推销观念B.生产观念C.市场营销观念 D.社会市场营销观念 第一章练习题及答案 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最适合的答案。）1．市场营销的核心是A．生产B．分配C．交换D．促销 w2．企业最显著、最独特的首要核心职能是。A．市场营销B．生产功能C．财务功能D．推销职能 3．市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的 。A．欧洲B．日本C．美国D．中国 4．市场营销学“革命”的标志是提出了的观念。 A．以消费者为中心B．以生产者为中心 C．市场营销组合D．网络营销 5．从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是。A．满足消费者的需求和欲望B．获取利润C．求得生存和发展D．把商品推销给消费者w6．与顾客建立长期合作关系是 的核心内容。A．关系营销B．绿色营销C．公共关系 D．相互市场营销 w7．当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为 ，并将这种情况称为相互市场营销。A．市场营销者
《推销理论与技巧》 实 训 指 导 书 市场营销教研室 2008年2月
实训一：推销准备工作模拟训练 一、实训目的与要求： 熟悉推销准备的内容，做好推销准备的各项工作。本实训要求学生消除害怕与陌生人打交道的心理，能够随时进入推销所要求的精神状态。 二、实训内容： （一）教师可向学生给出有关推销准备内容的基本案例资料，并进行分析，便于学生实践训练时参考。 （二）实地演讲、交谈训练 三、实训步骤、方式 （一）要求学生就一个现场拟定的题目在众人面前连续演讲5分钟； （二）要求在10分钟内在大街上或在商店里与两个陌生人，各交谈4分钟； （三）要求在操场等人多嘈杂的地方，组织小组唱歌比赛，音量越大越好。 四、考核办法 能在各种公众场合自由交谈。 五、思考与练习 1、如何理解推销？其特点有哪些？ 2、收集由推销而走向成功的人士的案例，在全班进行介绍并且谈谈感想：他们成功的关键因素是什么？ 3、进行关于“我立志做个推销人员？的应聘或者就职演讲。 4、你怎样看待各种各样的推销现象？ 5、你同意“在推销过程中，做人比做事更重要”的论点吗？ 6、确定一个学习用品，请你列出它的10种使用价值。你会列举出产品的
更多的使用价值并且向全班同学讲解吗？ 7、如果企业的产品是：（1）很畅销；（2）积压；（3）价格高；（4）价格低；（5）很有名望；（6）没有名望；（7）外包装很好；（8）外包装很不好等，你将推销产品的哪些差别优势？请进行语言的准备，并且说明。 8、一位博士在废旧的车库研制现代高科技产品，另一位博士做新产品的推销工作，最后从事推销工作的博士成为总裁。有人说他是21世纪成功人士和成功企业家白手起家的典范，你同意吗？在知识经济时代，这样的模式还有启发意义吗？为什么？
推销学原理与实务的课堂心得 不知不觉一个学期又要被划上句号了，五月的夏季，山青水绿，山川大地各自都披着一件件五花六色的外衣，放眼远眺，给人于无尽的视觉美。如果要说对于五月份的夏季有不满之处的话，那就是五月的夏季天气有丝丝的闷热，有时还会导致人的心情也跟着闷热了起来。 迎来了五月的夏季，同时也暗示着我们要又要迎来了2012年的暑假，这对于我们11级的学生来说，这是我们大学里的第一个暑假。我们该如何度过这个暑假呢？有的同学说回家玩几个月，有的说以旅游来度假。听完同学们的各自的打算，我觉得度暑假，最好的选择还是王永兴老师在课堂上说的那样“出去转转，看看外面的，虽然我们还是学生，但有些东西是书本上所学不来的”。 说起王永兴老师，我的人似乎又回到他帮我们所上的营销学的课堂去了，王永兴老师所给我的第一感觉就是很有个性，一个个性十足的老师。只可惜的是王老师教的是大学，要是教在高中的话，王老师跟电视剧《十八岁天空》里的嘉英中学的那个古越涛值得一比。上过王老师这么久的课，虽然我们天天都在多媒体上，但我从没看到过王老师用过一次麦克风，每次都是口述，除了口述还是口述。也许些许王老师所从的行业或是伍他大学所学的专业有关吧，因为营销就是注重口才的技能。虽然王老师没有用麦克风，但每次坐在后面的我，基本上都能清晰的听到从王老师口里所发出的每一个词语。 营销学不是我们的专业课，所以我们上课时也不是特别的集中注意力，再加上我们的这堂课是在周六早上一二节。周六是周末当中的一天，周末顾名思义，那可是身心放松的日子，所以我们也不另外，毕竟刚跨过了高考的那道门槛。大家都想放松些，或是享受一下大学的国度。有时细细寻忆过去高中的点点滴滴，
华南理工大学继续教育学院 2014学年第 一 学期期末考试 《 现代推销学 》 笔试 试卷（A 卷） （.本试卷共有 五 大题，满分 100 分，考试时间90分钟） 一、单选题(共10小题，每题2分，计20分。四个选项中只有一个是正确的，不选，多选，错选均不得分) 1. 推销就是要（ ）。 A.找到顾客的需要并通过提供产品满足他们的需要。 B.使自己的意图和观念获得他人认可为目标的行为。 C.推动经销商销售我们的产品。 D.把产品卖出去的行为 2.下列人员中不属于推销人员的是( ). A.高级推销员 B.营业员 C.直销员 D.总经理 3.下列属于推销活动中需要面对的微观环境的是( ) A.经济环境 B.人口环境 C.竞争环境 D.政治法律环境 4.以下哪一项不属于顾客购买的心理活动过程( ) A.认知过程 B.情感过程 C.购后感受 D.征求家人意见 5.以下寻找顾客的方法中最有效的一种是( ) A.逐户访问法 B.连锁介绍法 C.中心人物法 D.委托助手法 6.以下哪一项不属于推销接近的目标( ) A.引起注意 B.激发兴趣 C.进入洽谈 D.要求购买 7.能加快洽谈速度，节省时间，比较符合现代人生活节奏的洽谈提示方法是( ) A.明星提示法 B.鼓动提示法 C.直接提示法 D.积极提示法 8.针对顾客的意义，应采用的处理原则不包括( ) A.正视顾客异议 B.分析顾客异议 C.尊重顾客异议 D.完全满足顾客要求 9. 当你面对一个优柔寡断的准顾客时，采用下面（ ）较为合适？ A.请求成交法 B.小点成交法 C.假定成交法 D.选择成交法 10.制定销售政策内容不包含以下哪一项( )
《推销原理与技巧》复习题 一、单项选择题： 1.推销行为的核心在于（）。 A. 激发并满足顾客的欲望和需求 B. 激发推销人员的工作热情C．保持企业良好信誉D．推销人员积极努力的工作 推销的基本功能是（）。2. A. 销售商品B．传递商品信息C．提供服务D．反馈市场信息 顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（）。3. A. 干练型B．防卫型 C.寻求答案型D．软心肠型 适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（ 4. ）。 A.“爱达”模式 B.“迪伯达”模式 C.“埃德帕”模式 D.“吉姆”模式 推销员寻找顾客最基本的方法是（ 5.）。 A.缘故法 B.委托介绍法 C.普访法 D.权威介绍法 最方便、最快捷、最经济的约见方式是（） 6.。 A．当面约见B．电话约见C．信函约见D．托人约见 10. 推销洽谈最基本的原则是（）。 A.诚实性原则 B.倾听性原则 C.参与性原则 D.平等互惠原则 7.推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利坚韧，这是一种（）。 A.产品演示法 B.文字图片法 C.音响、影视演示法 D.证明演示法 最简单、最基本的成交方法是（）。8. A.请求成交法 B.选择成交法 C.优惠成交法 D.机会成交法 推销有四大原则，它们是（9.B ）。B. 需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。 10.推销就是要（ B ）。B．通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿 11.在推销方格理论中，推销技术导向型属于（ D ）的类型。D．推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客 12.在推销方格理论中，顾客导向型属于（B ）的类型。 B.推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标 13.吉姆公式也可称为（ B ）三角公式。 B.产品、公司、推销员。 14.爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。D．确认需要、示范产品、证实选择、促成购买 15.迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向以下哪一种对象推销？（B ）。组织推销； 16.费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（B ）。注意、兴趣、欲望、行动 17.约见的主要内容包括（A ）。访问对象、访问事由、访问时间、访问地点 18.需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（D ）。准顾客。 19.最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ B ）阶段。欲望； 20.王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？（B）习惯型 21.推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被称为（ A ）。地毯式访问法 22.推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客的方法，是（ C ）。中心开花法； 23.下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是（D ）。关系拓展法 24.某矿山机械厂设计制造新型采掘机，性能、质量优越于原有产品，在打算向目标顾客推销时，推销人员推出五种接近顾客的方法，你认为（E）是比较好的方法。利益接近法 25.当推销人员用反驳法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（A）。 A 科学依据B 具体内容C 心理状况D 真
现代推销学 一．判断题：（每小题2分，共14分） （判断下列说法是否正确，正确的在括号内画“○”，不正确的在括号内画“”） 1 成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。（×） 2推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（×） 3．中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。（√） 4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。（×） 5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。（×） 6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。（×） 7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。不是洽谈所取得的最终成果。（×） 8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。（×） 9．推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（×） 10信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。（×）。 11 委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。（×） 13现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。（√）。 14在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。 （√） 15寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（×）。 16推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。这是推销方格理论中的推销技术导向型。（×）17消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。（×）
第一章销售渠道概述练习题 一、单选题 1.通过广告、人员的推销、宣传报道等促销活动，一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程是指 A)实物流B)促销流 C)谈判流D)风险流 2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞争对手的情况，委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手的信息，进而更好的把握市场需求，降低风险，这种做法体现了渠道的 A）物流功能B）风险承担功能 C）谈判功能D）市场调研和信息传递功能 3、某经销商向制造商购买了一批服装，在其将商品转售给消费者或其他经销商之前，由于存储库存所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是 A）所有权流B）资金流 C）信息流D）风险流
4、某公司选择与一家经销商合作，久而久之，该公司在一定程度上还会受到此分销商的限制，那么该公司所采用的是 A）选择分销B）密集分销 C）独家分销D）平行分销 5.消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是 A）制造商—消费者 B）制造商—批发商—零售商—消费者 C）制造商—零售商—消费者 D）制造商—代理商—批发商—零售商—消费者 6.某零售商在经营活动中向供应商预付了货物的定金，货物在随后的三周内陆续收到。零售商的这种做法体现了销售渠道的 A）信息传递功能B）谈判功能 C）接洽功能D）融资功能 7.某零售商在假日期间，对部分商品展开“买三赠一”活动，此过程中，伴随实物流出现的还有
A）促销流B）谈判流 C）支付流D）订货流 8.为了达到整理资源、共担风险的目的，某制造企业联合另外一家制造企业，共同开拓新的销售渠道系统，这种渠道系统称作 A)传统渠道系统B)复合渠道系统 C)水平渠道系统D)垂直渠道系统 9.某物流中心在商品的配送过程中，将不同商品重新进行了分类，以满足不同类型的市场需求，这种做法体现了销售渠道的 A) 融资功能B)配合功能 C)接洽功能D)谈判功能 药店向某注射剂生产商购买了一批注射剂，收获后，生产商由于收到药店新的定单，想要将X药店的多余货物收回转售给Y药店，但遭到X药店的拒绝。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是 A)风险流B)资金流 C)信息流D)所有权流
现代推销理论与实务 结课论文 消费者购买动机的原动力—需要日期：2011-12-05
消费者购买动机的原动力—需要 引例：依据消费者的潜在需求，玩具反斗公司傲视群雄 当人们的物质生活越来越丰富的时候，就会需要各种方式的精神消遣。在欧洲自古就有玩玩具的传统，从小玩到老，在他们的生活中，玩具是很重要的一部分。 然而，长期以来，玩具都被认为是一种儿童专用的商品，市场非常小，然而，谁也想不到发展到今天，玩具已经成了国际市场的一种大商品。据统计，在美国市场常年销售的玩具在15万种以上，每年约有3000种以上的新产品问世。进入21世纪80年代后，玩具打破了从前只属于儿童专利的常规，越来越受到各种年龄人士的青睐。资料显示，美国每年的玩具市场能产生100亿美元的效益，成人玩具占据了其中的40%。 以美国玩具反斗公司为例。该公司创立时间不长，在短短的30多年中即发展成为世界上最大的玩具连锁集团。现在它在美国有300多家连锁店，在国外有100多家连锁店。该公司成功的主要原因，就是它在进行了周密的市场调查的基础上，通过市场细分策略，了解了消费者的潜在需求，及时地生产出满足消费者需求的产品，从而取得了不俗的业绩。比如，该公司曾派出市场调查人员深入到不同年龄层次的市民中去访问，他们了解到60岁以下的已婚男女经常会购买各种玩具，主要是买给他们年幼的儿子或孙子的；60岁的未婚或婚后无子女的人也产房购买玩具，主要是给亲戚朋友送礼而买，也有为自己娱乐身心和满足心理而购买的；60岁以上的老人绝大多数都经常购买玩具，他们除了逢节日给自己的孙子或朋友的孙子买以外，更多的是为自己购买。根据以上的调查资料，玩具反斗公司细分出一个成人玩具市场来，他们认定这个细分市场前景广阔。他们的依据是这样的：美国的老人约占全没人口的1/4以上，大约有6000多万人。美国人的生活习俗是子女长大以后，各自离家独立生活。老人夫妇独自生活，且退休后，无所事事，就产生了一种孤独感。而美国人也不像中国人那样喜欢群居，他们普遍都是每家单独住一座小房子，这样单家独户的生活，邻里之间一般没有任何交往，即便有子孙的老人也只不过是在节日之时才与他们聚会一下。在这样一种生活环境中，老人们会产生种种心理需求：会返老还童般地找些玩具来娱乐身心，会找些心悦神怡的玩具娃娃陈设作伴，会找些惟妙惟肖的玩具动物养目顺心，会找些具有现代科技面貌的玩具模型装饰生活…… 玩具反斗公司的决策人根据这种市场细分的潜在需要，投入各种针对性强的玩具设计及生产，并开展广泛的广告宣传，果然十分成功，使公司的销售额成倍增长。因为成年人所消费的玩具层次高，售价也特别贵。更值得一提的是，玩具反斗公司所细分的新市场，不局限已退休的老人，还包括了大量的年轻或中年的无子女夫妇和单身贵族，他们也同样有各种的心理需求。所以说，能满足各种市场需求的营销才是成功的营销。 以上案例说明，消费者的需要是现代市场营销的基础。在高度竞争的市场环境里，比对手更早地、更好地识别并满足消费者需要的能力，是企业得以生存和发展的关键。
推销策略与艺术作业 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
推销策略与艺术作业3 案例分析 要求： 本次形考任务由四个案例构成，要求同学认真阅读案例，用课程中的原理和方法进行分析，回答每个案例中提出的问题。每个案例分析字数不少于300字。案例一：（20分 寻找文化庙会的潜在顾客 王一现在是一所大学的二年级学生，刚刚接受了一份所在城市的春节文化庙会组委会组织的票务促销工作。负责人在销售会议上讲述了有关需要注意的一些事情。 负责人：这是我们这座城市举行的第一届春节文化庙会，组委会对此非常重视。大家有什么问题，请直接提问；各位的第一项任务是推销春节文化庙会的门票，每张门票成人20元人民币，老人和儿童10元人民币…… 王一：文化庙会主要有哪些活动内容呢？ 负责人：有文艺节目、民间花会、民俗表演、春节书市、酒文化展示、名优小吃等。在文艺节目中，有各地传统优秀剧目，侧重于名剧名角。经特批，在游艺活动区的军区靶场有一个鞭炮燃放区，允许游人燃放各种花炮。此外，还有一个儿童动画城…… 王一：那我怎样去寻找文化庙会的潜在顾客呢？ 负责人：寻找客户的途径、方法完全由你自己决定。组委会每周会给大家每人50元人民币的通讯、交通补助。 （资料来源：宋桂元主编，《现代推销实务》，重庆大学出版社，2006年8月） 问题： P61页62页 1.如果你是王一，应该瞄准哪一个市场范围或者目标市场？ 2.如果你是王一，你应该怎样去寻找潜在顾客？ 答：1. 线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件： 第一：该个人或组织确实需要某种产品，并能从产品的消费中受益； 第二：该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力； 第三：潜在客户必须拥有购买权，或得到授权，具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权。 1.发现销售线索最大限度地确定可能购买所推销产品的组织或个人。 2.确定潜在购买者 3.对潜在客户进行排序，确定自己的潜在客户。 2. 1.文化庙会的顾客包括绝大多数社会群体。 2.文化庙会的产品多样化。 3.根据不同产品特色确定潜在客户。 4.重视儿童群体。 5.注意安全、防火、防盗。 案例二：（25分） 积极的心态 威廉是一名刚刚加入戴尔公司的年轻销售代表，没有大客户销售经验。他第一次拜访客户的时候，发现了一个采购服务器的大订单，但是发招标书的截止时间已经过了3天，客户拒绝发给他招标书。该项目软件开发商代理戴尔竞争对
推销知识点 一.推销的定义 狭义的推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员发现顾客需求，通过传递信息、说服等技术与手段，用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。 二.推销的特点 针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性、高成本性 三.推销程序 寻找客户、接近顾客、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈 四.马斯洛需要层次理论 生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重需要、自我实现需要 五.顾客需求的特征 发展性、多元性、伸缩性、周期性、可变性、可诱导性 六.顾客需求管理 变潜在需求为现实需求、变负需求为正需求、变无需求为有需求、变退却性需求为上扬性需求 七.顾客对推销的接受过程 顾客对推销人员及其推销的产品，从认识到购买，一般要经历一个复杂的、有一定规律性的心理活动过程。这个心理活动过程可划分为三个大的阶段过程：认识过程、情感过程、意志过程。 (一)认识过程: 顾客购买的认识过程一般包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象等基本的心理活动与过程。 1.感觉 感觉是顾客的感觉器官直接接受推销人员及其产品等刺激源的刺激所引起的最初反应。 2.知觉 是顾客对推销进行多次反复感觉的基础上，对感觉进行综合性概括后所形成的认识。特点：整体性、选择性、理解性、恒常性。 3.注意 注意是顾客的心理活动对一定对象的指向和集中。特点：有限性、主次性、可转移性。 4.记忆 记忆是顾客对推销有关信息有了初步接受后的储存保留阶段。 5.思维 思维是在感知的基础上，对推销品本质特征的间接的、概括的反映。 6.想象 想象是指顾客对已经拥有的推销主要特征进行加工改造，从而创造新形象的过程 (二)情感过程： 情感是顾客对推销活动和推销品是否符合自己的需要而产生的态度和心理体验。 情感一般分为情绪和感情两种类型。 (三)意志过程： 意志过程是指顾客有目的地调节自身行为，努力克服各种困难，从而实现预定目标的心理活动过程。 意志过程有两个基本特征：一是有明确的购买目的，二是需要排除干扰和克服困难。 顾客的意志过程可分为制定购买决策与执行购买决策两个阶段。
《推销学原理与实务学习心得》推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。 ——乔．吉拉德. 在当今日益竞争激烈的社会，推销学已不是个专业，而是作为新时代青年所必须掌握的一门技能。也许昨天我们还一无所有，但我们渴望今日将富甲天下。王老师的课在很大程度上是和其他课程不一样的，一个自己经历过社会残酷考验的人，和学生所讲的所强调的也就不一样。有些道理可能是更有道理的，对我们人生的成长道路有很大帮助。我很喜欢王老师的一点是上课不点名，并不是因为我可以逃课，而是觉得，大学生是必须很有独立性的主体，清楚自己要什么，而不是让老师逼着给我们什么。我将来的大目标是做一个什么样的人有一份什么样的工作，那么，现在就应该获得要实现这个目标需要的基本能力。什么样的课程是我获得这种能力的途径，那就应该选择并且努力的去得到所想要的。而不是说，烦躁，变态老师总点名，又要去上课。这一门课程虽然并没有上很多的内容，但是却学到了不少东西。 在没有接触推销学之前，自己包括旁边人的想法中推销就是将一个东西卖出去，还有就是一个一个推销员的上门推销、路上推销、店面推销等等，让人烦不胜烦。没有考虑过自己以为想要做什么，可能也会去做个业务员，做推销。上了这门课以后才算是接触到了一点真的推销知识。 广义方面，其实我们一直在生活中做着各种各样的推销，只是我们并不把这种叫做推销，叫做表达，让自己的一举一动、一言一行告诉别人自己在做什么，让别人去接受。我们平时说的推销其实跟这个性质是一样的，只是现在推销的是商品——被我们赋予了名字的交换品，实物或者服务。 通过半学期的学习，老师上课生动形象的表达让我初步认识了推销，也从中知道了推销的不易。由于这个行业上面并没有太多规范，骗子很多，严重影响了推销员在人们心中的形
推销理论与实务 一、名词解释: 1、绿色推销：是指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害 产品需要的基础上，发现、创造并选择市场的机会，通过一系列理性化的推销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现可持续发展的过程。 2、地毯式访问：又称为普访寻找法、全户走访法。是指推销人员在特定地区内对可能成为企业客户的 组织、家庭进行普遍地、逐一地上门访问的形式，从而寻找并确定准顾客的方法。 3、中心开花法：又叫权威人士利用法，是指推销人员在一定的推销范围内发展具有较大影响力和号召 力的核心人物或组织，使其成为准顾客，然后利用这些核心人物的影响与协助把该范围内的其他个人或组织都变成自己的准顾客的方法。 4、?团队推销：有两层含义：一是指推销时采用整体作战的方法，发挥团队的协作力；二是指企业中 的团队推销不仅是企业中营销部门非常关注的事，也是企业上上下下每个部门和每个人都应当关注的事。 5、?寻找顾客：是指推销人员在不确定的顾客群中，寻找并确定可能购买推销品的个人或组织的活动。 6、?连锁介绍：也叫无限连锁介绍法，就是推销人员请求现有顾客为其介绍未来可能购买同种商品或 服务的准顾客，以建立一种无限扩展式“顾客链条”。 二、简答题： a)推销活动的基本原则有哪些？ ①满足需求的原则；②推销使用价值的原则；③尊重顾客的原则；④互惠互利原则；⑤诚信原则；⑥反对不正 当竞争的原则；⑦明确可信的原则；⑧时刻掌握主动权的原则。 b)推销方格理论和顾客方格理论的类型有哪些？ ㈠推销方格理论：事不关己型：顾客导向型：强销导向型：技术导向型：解决问题型： ㈡顾客方格理论：漠不关心型：软心肠型：防卫型：干练型：寻找答案型：
推 销 原 理 与 技 巧 蒙牛乳业—特仑苏 学院：经济管理学院班级：市场营销（一）班08090541X22 姓名：刘书言
第一章背景介绍 (3) 1 企业与产品背景介绍 (3) 2 行业与市场背景介绍 (4) 第二章推销目标 (7) 第三章推销过程 (8) 1 寻找顾客 (8) 2 约见顾客 (8) 3 接近顾客 (8) 4 洽谈 (8) 5 成交 (8) 6 售后服务 (9) 第四章财务预算 (9) 第五章总结 (9)
第一章背景介绍 1 企业与产品背景介绍 蒙牛乳业，是“蒙牛乳业集团”的简称。其总部，设在呼和浩特市和林格尔盛乐经济园区。前后四期工程占地面积55万平方米。 公司董事长、总裁牛 根生担任中国奶业协 会副理事长，近年来 被评为：“第八届内蒙古优秀企业家”；“第四届全国优秀乡镇企业家”；“全国奶业优秀工作者”；“2002年中国十大创业风云人物（之一）”；“2002年中国经济最有价值封面人物”；“中国民营工业行业领袖”；在“2003年中国企业领袖年会”上，和张瑞敏、柳传志等商业泰斗同时成为25位企业“新领袖”；2003CCTV“中国经济年度人物”。2004年第二届中国策划大会暨著名策划评选活动中，与张瑞敏、魏家福等8 人获“中国策划最高奖”。 特仑苏低脂奶富含天然优质乳蛋白，每100克牛奶中蛋白质含量高达3.3克，比国家标准高出13.8%。在保持高蛋白营养的同时，脂肪含量比全脂灭菌纯牛乳减少50%以上。每100克牛奶仅含脂肪1.0-1.5克。独特的低脂肪高蛋白，让您在享受优质营养与美妙口感的同时，保持完美身材。 特仑苏有机奶源自有机牧场，集纳天地精华，更秉承了特仑苏的
华中师范大学网络教育学院 《推销实务》练习测试题库 一、单项选择题 1、下面的描述属于狭义推销范畴的是（） A、奥巴马竞选美国总统，为得到民众的支持，到处演说推销自己 B、小明哭闹着要妈妈带他去游乐场 C、张三向李四借钱 D、在汽车4S店工作的王五向朋友介绍他们店新上市的新车，希望朋友能介绍朋友来购买 2、顾客：你们公司的产品是国产的还是进口的？ 推销员：嗯……应该是进口的吧。 顾客：那怎么产品上打着广东AA厂的牌子？ 推销员：这……我刚来到这家公司不久，我还不太清楚，我帮你问下好吗？ 从以上对话我们可以看出，请问该推销员主要缺乏哪方面的知识导致不能成交（）A、企业和产品方面的知识B、推销和顾客方面的知识 C、竞争对手的专业知识 D、以上知识都缺乏 3、下面的描述不属于一个优秀推销人员的基本特质的是（） A、绝对的目标导向 B、酒量 C、坚持到底的精神 D、强烈的自信心 4、向客户递收名片时，下面的描述正确的是（） A、名片上的名字正面朝自己 B、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋 C、用食指和中指夹住名片递出 D、收到对方卡片后应先假装看下对方的名片，再把它放入衬衫的左上角口袋 5、面对一个顽固型的顾客，下面的推销话术比较适应的是（） A、我们产品市场占有率达到52％，我们产品顾客满意度达到95％以上。 B、您知道吗？这个车型的车子，它的特点是特别的舒适、特别的安全，减震系统特别的好。所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母，还有您的小孩，坐这样的车子一定非常的适合。 C、你之前有开过车吗？开的是什么样的车？你在开A品牌车的过程中，你觉得这个车型的
优点有哪些呢？ D、我们的车子省油，维修费用低 6、下面是关于在推销场合，进行人员介绍的描述，正确的是（） A、先介绍女士给男士 B、先把长辈介绍给晚辈 C、先把地位高的介绍给地位低的 D、如果是平辈，地位、年龄相仿，同性别的，可随意介绍 7、你正用电话去约一个客户以安排拜访时间，总机小姐把你的电话转给他的秘书小姐，秘书问你有什么事情，你应该（） A、告诉他你希望和他商谈 B、告诉他这是私事 C、向她解释您的拜访将给他带来很多好处 D、告诉她你希望同他讨论你的产品 8、你在和顾客聊天时，发现顾客讲的某个观点明显是错误的，你将如何应对（） A、打断他的话并给予纠正 B、聆听，转换话题 C、聆听，然后指出他的错误 D、通过问问题让他自己发现错误 9、推销活动的中心是（） A、生产 B、销售 C、满足消费者需要 D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带 10、产生购买行为的基础是（） A、购买能力 B、购买决策权力 C、购买兴趣 D、购买欲望 11、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（） A、示范推销法
药品推销理论与技巧 1.药品，是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理功能并 规定有适应证或者功能主治、用法和用量的物质，包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。 2.医药消费者市场，是指个人或家庭为了满足其防病治病、健身强体等生活需 要而购买和服务所形成的市场。 3.医药消费者购买方式：习惯型购买、理智型购买、经济型购买、盲目型购买、 躲闪型购买。 5.医药推销人员的基本素质：会做人、会服务、会调研、会交际、 知识全
6.推销沟通过程图 7.递名片礼仪：用双手握住名片一边的两个角，将名片的正面向着 接收者，递送时要目光注视对方，微笑致意；最好是站着递给对方；地位较低的人或是来访的人要先递出名片。 接名片礼仪：用双手接名片；拿到名片后应先仔细地看一遍同时也确认对方头衔；顾客人多时，可将名片与对方座次对应放置，以免交谈中出错；交谈时补课折皱、玩弄对方的名片；与对方告别时不可将对方名片任意丢弃在桌上；收到别人名片应妥善保存以防丢失；不可随便将对方名片放入裤兜；当场在对方名片上记录除了住址、住宅电话等以外的备忘事情；不可先于上司向客人递交名片；不可在重要会面场合忘带名片。 8.西式自助餐礼仪：盘子不要堆得太满，一次取2—3种菜式；不要 混用专用菜夹；用过餐盘不可再用；不可浪费也不可暴饮暴食。（1）餐具的使用：左手持叉固定事物，右手持刀切割事物；餐具由外向内取用；几道菜会放置几把餐具，每个餐具使用一次；使用完的餐具向右斜放在餐盘上，刀叉向上，刀齿朝内，握把皆向右，等待服务的侍者来收取。 （2）进食的方法：主菜，用刀切割，一次吃一块，不可一次切完再
