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第一章商务谈判概论

第一章商务谈判概论

第一章商务谈判概论

商务谈判知识点整理

第一章谈判概论 一、谈判概论 二、商务谈判概论 1. 商务谈判概念: 商务谈判就是关于商业事务上的谈判,具体是两个或以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商,谋求在对方认可认的情况下取得一致和达成协议的经济交往活动。 2. 商务谈判七大特征 1) 两方或多方参与 2) 有明确的目标 3) 是一个磋商与交流的过程 4) 是自愿的过程 5) 是对双方都有益的,是互惠的,但不一定是均等的 6) 是价值发现和瓜分的过程 7) 既有科学性,也有艺术性 3. 五个好处 聪明;沟通;智慧较量与行为协调;知识与经验的汇聚;能创造价值 三、商务谈判的方式和类型 1. 商务谈判的方式: 1) 面对面谈判2) 谈判3) 函电谈判4) 网络谈判 2. 如何选择商务谈判的方式 3. 商务谈判的主要类型 1) 单人和小组2) 鹰式和鸽式3) 零和(分配利益)和双赢 四、商务谈判的基本原则 1. 区分人与问题:不能为了解决问题而伤害人,不能因为人而忘掉谈判的根本目的是利益 2. 区分利益与立场 3. 寻找合作与共同利益:了解自己的利益、了解对方的利益、寻求双方共同获利的解决方案 第二章谈判原理 一、最佳替代方案 1. 概念: 最佳替代方案就是谈判未成功时,可供选择的能说服对方让步的有效谈判方案。最佳替代方案是评判谈判优劣势的一个标准,你拥有的替代方案越多,替代方案越好,那么你就越具有优势的谈判地位。因此寻找最佳替代方案,成为了谈判的首要任务。 2. 如何寻找:收集和掌握相关信息+挖掘潜在信息 二、可能的协议区 可协议区是指谈判双方的底线可能构成的可以成交的区间,也就是双方可以讨价还价的区域。谈判的可协议区存在与否,是双方是否有机会达成协议的重要标识,是能否发现馅饼并分割馅饼的前提条件。而了解对方的最佳替代方案可以帮助己方更好地预测和把握可能的协议区域,更好地争取谈判优势,把握成交机会和条件。 三、馅饼理论 可协议区看起来就像一个馅饼,谈判双方只有成功地达成―致,才有可能真正地构成协议区,即形成双方共同创造的馅饼。馅饼理论告诉我们,谈判不仅仅是一个博弈的过程,还是一个合作的过程,一个共同创造价值的过程。如果双方都具备双赢意识,就可以共同把馅饼做大。 因此,不谈判就发现不了这个馅饼。不讨价还价,双方就只是按某一个价格进行买卖行为,所形成的就只有―个点而已。对于卖方来讲,任何高于其底线价格的成交价格都是其额外获得的收益,即多获得的利益,是通过谈判所发现并创造的价值。同样,对于买方来讲,任何低于其低价的成交价格也都是其额外获得的收益,即少支付的成本,也是通过谈判才发现并创造的价值。 因此,双方通过谈判共同发现并创造了价值―馅饼。举例来说一枚戒指低价800元,推销员通过谈判活动把戒指买了买了864元,那么,多卖判创造的价值,可能会在商家和推卸销员之间按比例进行利益分成。

第一章 国际商务谈判概论

第一章国际商务谈判概论 二、什么是谈判及其特点 一般意义上谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系,并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程; 谈判的特点 谈判有明确的目的性 谈判各方地位相对平等 谈判是信息沟通的过程 谈判的结果不可预知 三、商务谈判的概念与特征 为什么要进行商务谈判 1.传递信息,沟通情报 2.销售保障 3.维护和发展业务关系 4.是复杂技术和设备工程交易的需要 5.克服传统的订价方式 6.特许经销制度 7.是国际商务的需要 8.商务谈判是指当事人为了实现自己的经济目标和满足对方的需要,运用 书面或口头的形式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。 商务谈判具有的一般特点和规律 商务谈判“说服”与“拒绝”的对立统一 商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 商务谈判是“互惠”与“不平等”的对立统一 商务谈判是“给予”与“接受”的对立统一 商务谈判对于谈判各方来说都必须有一个“临界点” 商务谈判各方输赢的机会均等 商务谈判以价格为核心 国际商务谈判的特殊性 谈判的内容更广泛复杂 谈判的影响因素更多 政府参与性较多 四、商务谈判人员充当的角色 商务谈判者是公司的代表 商务谈判者是顾客的代言人 商务谈判者是社会文化的开拓者 商务谈判者是企业发展的向导

五、企业商务谈判者应了解什么 了解人们购买什么 了解产品 了解谈判对手 了解竞争者 了解自己的公司 第二节商务谈判的构成要素与基本原则 构成要素 1、当事人 2、谈判标的 3、谈判意愿和环境 商务谈判的基本原则 ?平等互利原则 ?把人和问题分开原则 要处理好“对事不对人”或“对人不对事”的辨证关系 1.正确的提出看法 1)把自己放在别人的位置上考虑问题 2)谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图 3)谈判者不要因为自己的问题去责怪对方 4)消除谈判双方认识上的分歧 5)是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象 2. 保持适当的情绪 1)应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数,要允许对方发泄怨气 2)学会消除对方的情绪,但不必付出什么代价 如一封同情的短信,一句抱歉的话,一次礼节性的拜访,握手、 拥抱或给小孩一件小小的礼物等 3.进行清晰的沟通 首先,要认真听取对方的谈话 如偶尔插话:“对不起,你的意思是?” 其次,谈判者要注意谈论自己的感受 如“你不遵守诺言” “我感到很失望” “你以强欺弱” “我觉的受到歧视” 第三,发言要有目的性 坚持利益而非立场原则 一.不要在立场上讨价还价 1.谈判者在要求上讨价还价,就把自己局限于这些要求之中,陷入到某 种立场之中 2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率 3.在立场上讨价还价会损害双方的关系

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第一章国际商务谈判的基础知识 一、学习重点 国际商务谈判是国际经济贸易活动中的一个极其重要的环节,要求通过本章的学习,了解并掌握国际商务谈判的基础知识,包括国际商务谈判的概念及特点、种类及划分方法,我国国际商务谈判的基本原则,国际商务谈判的基本程序。 二、学习重难点 ▲1.国际商务谈判的特点是怎样的? 答:我国国际商务谈判的特点:国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性,又具有国际商务谈判的特殊性。 (1)一般贸易谈判的共性: ①以经济利益为谈判的目的;②以经济利益作为谈判的主要评价指标;③以价格作为谈判的核心。 (2)国际商务谈判的特殊性: ①国际商务谈判既是一笔交易的商洽,也是一项涉外活动,具有较强的政策性;②应按国际惯例办事;③国际商务谈判涉及面很广;④影响谈判的因素复杂多样;⑤谈判的内容广泛复杂。 2.书面谈判的定义及优缺点是什么? 答:(1)书面谈判是谈判双方不直接见面,而是通过电传、电报、互联网、信函等方式进行商谈。 (2)这种谈判方式的好处在于: A.在阐述自己的主管立场时,用书面形式比口头形式显得更为坚定有力。 B.在向对方表示拒绝时,书面谈判要比面对面的谈判方式方便得多,特别是在双方人员已经建立起个人交往的情况下更是如此。 C.这种谈判方式比较节省费用。 (3)这种谈判方式的缺点在于:不便于谈判双方相互了解,信函、电报、电传等通信媒介所能传递的信息量有限。 因此,这种谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确,内容比较简单,谈判双方彼此比较了解的情况。对一些内容比较复杂多变,而双方又缺少必要的了解的谈判是不适用的。3.影响和制约软式(让步型)谈判、硬式(立场型)谈判、价值型(原则型)谈判三种谈判方法运用的因素有哪些? 答:影响和制约不同谈判方法运用的因素有四个方面。 (1)今后与对方继续保持业务关系的可能性。如果一方想与另一方保持长期的业务关系,并且具有这样的可能性,那么就不能采取立场型谈判法;反之,如果是一次性的、偶然的业务关系,则可以适当的考虑使用立场型谈判法。 (2)对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比。如果双方实力接近,可以采取原则型谈判法;如果己方的谈判实力要比对方强许多,则可以考虑适当采用立场型谈判法。 (3)该笔交易的重要性。如果交易很重要,可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。 (4)谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。如果谈判的花费很大,在人力、物力、财力上支出较多,谈判时间一长,必然难以负担,故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法。4.损害及违约赔偿谈判与其它商务谈判相比的不同之处是什么? 答:损害及违约赔偿谈判与其他类型的商务谈判相比,是一种较为特殊的谈判。其特殊性表现在:

商务谈判概论

第一章商务谈判概论 学习目标: ●掌握商务谈判的概念和实质。 ●掌握商务谈判的特点。 ●了解商务谈判的成果价值评价标准。 ●掌握不同类型商务谈判的要点。 ●掌握商务谈判的原则。 ●了解谈判的相关理论。 核心概念: 商务谈判原则式谈判投资谈判货物(劳务)买卖谈判技术贸易谈判 商务谈判是现代市场营销的重要内容,也是营销的关键环节和重要手段。在市场经济机制条件下,市场的供求与合作越来越频繁,合作各方通过谈判的手段来消除分歧,寻求彼此间的共识,进行信息沟通,已经成为社会经济生活中普遍存在的现象。从企业营销的角度,商务谈判不仅是企业市场营销活动的重要内容,而且商务谈判的成败与否,也在很大程度上影响着企业的发展和与外部的合作。因此,了解和掌握商务谈判的一些基本知识、原则和原理,对谈判的实际工作有重要的指导作用。 第一节什么是商务谈判 随着市场经济的发展,谈判也逐渐渗透到社会经济生活的各个领域。在法人组织的经济活动过程中,商务谈判正日益成为彼此谋求一致的重要途径和手段,即使在消费者的日常购买中,“讨价还价”的现象也非常普遍。谈判正在越来越多地受到社会的广泛关注。 谈判成为一个普遍存在的现象,甚至进入普通人的日常生活,是我们当前所处时代的一个重要特征。事实上,在社会生活中经常发生与许多普通人有关的谈判,主要是关于经济活动的谈判,即商务谈判,也称商业谈判或商事谈判。这里所说的商务,不是指一般意义上的商业事务,而是泛指各种交换活动,包括各种市场主体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换活动,以及商务合作活动。 我们在工作和生活中经常进行商务谈判,但很多人不能正确理解它的概念和含义,所以下面先来正确认识一下什么是商务谈判。

第1章 商务谈判概论

第一章商务谈判概论 1.1 商务谈判基础知识 【案例导入】:有一对夫妻,一天晚上在浏览杂志时,两人看到一幅广告中当作背景的老式时钟,把气氛衬托得十分优雅。妻子说道:“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个?把它放在我们家的过道或客厅当中,看起来一定不错吧?”丈夫回答:“的确不错!我也正想找个类似的钟挂在家里,不知道多少钱?广告上没有标明价格。”研究之后,他们决定在古董店中寻找那座钟,并且只能出500元以内的价格。 经过三个月的搜寻后,他们终于在一家古董展示会场的橱窗里看到了那座钟。妻子兴奋地叫起来:“就是这座钟!没错,就是这座钟。”丈夫说:“记住,我们绝不能超出500元的预算。”他们走近那个展示摊位。“哦喔!”妻子说道:“时钟上的标价是750元,我们还是回家算了,我们说过只有500元的预算,记得吗?”“我记得,”丈夫说:“不过我们还是试一试吧,我们已经找了那么久,不差这一下子。” 他们私下商谈,指定丈夫作为谈判者,试试能不能以500元买下。丈夫鼓起勇气。对售货员说:“我注意到你们有座钟要卖,我知道定价就贴在钟座上,而且蒙了不少灰尘,显得这座钟的确很古老。”在有了信心之后,那个丈夫又说:“告诉你我的打算吧,我给你出个价,只出一次价买那座钟,就这么说定。我想你可能会吓一跳,你准备好了吗?”他停了一下以增加效果。“你听着,250元。”那个售货员连眼也不眨一下,说道:“卖了,那钟是你的了。” 那个丈夫的第一个反应是什么?得意洋洋,“我真是棒透了,不但获得了优惠,而且又得到了我要的东西。”不!绝不!我们都曾经碰到过类似的情况。他最初的反应必然是:“我真蠢!我该对那售货员出价150元才对!”你也知道他的第二个反应:“这座钟应该很重才对,怎么那么轻呢?我敢说里面一定有些零件不见了。”然而,他仍然把钟表放在客厅中。那座钟看起来非常美丽,而且也似乎没什么毛病,但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇之后,半夜曾三度起来,为什么?因为他们断定没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个无眠的夜晚,他们的健康状况迅速恶化。为什么?只因为那个售货员不经交涉就以250元钱把钟卖给了他们。

《商务谈判学》第1章试题

第一章商务谈判概述 一、名词解释 1.商务谈判 2.横向谈判 3.客座谈判 4.货物买卖谈判 5.发盘 二、单项选择题(每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内)。 1.以下不是商务谈判独有特征的是()A.谈判目的追求经济利益B.谈判核心议题是价格 C谈判主体是相独立的利益主体D.谈判过程的规范性 2.修改对方发盘条件的行为是()A.询盘B.发盘 C.还盘D.签约 3.商务谈判平等互惠原则的本质是()A.双方的让步B.一方的让步 C.谈判结果的平等D.双方利益的均等 4.以下不作为商务谈判动因的是()A.寻求共识B.谋求合作 C.结交朋友D.追求利益 三、多项选择题(在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内)。 1.商务谈判主要包括哪几个要素?()A.谈判主体B.谈判沟通 C.谈判议题 D.谈判背景

E.谈判合同 2.商务谈判从谈判实力角度可以划分为哪些类别?( )A.单方有利型谈判B.多方有利型谈判 C.互利型谈判 D.无利型谈判 E.寻求共识 3.商务谈判的内容可分为哪几类?()A.货物买卖谈判B.非货物贸易谈判 C.横向谈判 D.纵向谈判 E.综合谈判 4.以下为正式商业谈判中的环节的是?( )A.签约B.还盘 C.发盘 D.询盘 E.接受 5.商务谈判主要有哪些模式?()A.快速顺进式B.快速跳跃式 C.慢速顺进式 D.慢速跳跃式 E.整体推进式 四、判断改错题(先判断命题的正确或错误,并用“√”或“×”填入题后括号内,再在错误的部分下划线并改正)。 1.商务是法人在市场上从事的一切实物买卖活动的泛指或总称,即通俗意义上的“做生意”。() 2.按照商务谈判的所在地的不同,可将商务谈判分为客座谈判、主座谈判。 () 3.非货物贸易的谈判主要包括技术、服务、标的、法律、价格等的谈判。()

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