医药保健品内蒙军团营销手法的五个阶段 中国每年规模最大的两次医药保健招商会为何选在经济并不发达的塞北名城呼和浩特隆重召开？中国各大城市从事医药保健品销售的为什么90%是内蒙人？为什么会有如此多的内蒙古人，尤其是呼市人加入这一行列呢？带着这一系列的疑问，笔者将为您剥开“内蒙军团”层层裹着的神秘面纱！ 探寻中国医药保健品的“先驱者”！ 80年代中后期，当许多人带着发迹的梦想搏击下海时，一支穿着破烂、披星戴月、扛着行李、纸箱的内蒙人却开始了他们漫漫的漂泊生涯，后来有人评价，他们胆大，但实际情况是他们的生存面临严峻的挑战，因为他们中90%是国企工人或下岗人员，在单位不景气出来又无工作而不得不离开呼市漂泊他乡，最后他们发现销售医药保健品利润较大，而且又可以在短期内赚到很多钱，于是个别人入行成功后，又拉拢朋友和亲戚加入到队伍中来，从而使得这支队伍逐步发展壮大。 10多年后，这批人都成了百万或亿万富翁，他们，就是中国医药保健品营销的先驱者，其代表人物便是如今利各得公司老总许彦华、驰誉集团老总乌力吉等，如今他们都是身价上千万的富翁！
市场在变、历史在变，前10年从事医药保健品的内蒙人如今都拥有了自己的事业，都是千万富翁或亿万富翁，当哪一天这些10几年前穷困潦倒的弄潮儿站在我们面前时，我们绝对看不出他们已是身家数亿、呼风唤雨的大老板，因为他们的外表非常朴实无华，绝对不会象南方老板将一串显示身份的、沉甸甸的黄金项链戴在白胖胖的脖子上！ 小结：据统计，内蒙古医药保健品从业人员约有50万人，约占全国医药保健品营销队伍的85%，营销网络遍布全国11个省市自治区的各大城市，年销售额约在100亿元左右。 破译“内蒙军团”的营销战术！ 那么，被业内人士称叹的“内蒙军团”到底是凭什么在短短几年内能够统领中国医药保健品市场呢？“韩非子营销策划机构”营销总监近期在接受媒体采访时透露了“内蒙军团”成功的几大因素。 他们认为“内蒙军团”成功的第一大因素便是“设立专柜”，就是“内蒙军团”承包药店的某一段专柜，然后再派驻着装与药店营业员一致的、自己的促销人员进行自己产品的全面销售，使得消费者对产品拥有更高的可信度，因为他们是“厂家直销”，实际上“内蒙军团”80%是区域代理，这种方式不仅可以成功地对消费者
"鸿茅药酒"营销推广方案调查报告.doc 篇一：韶关连锁推广方案 连锁推广方案 甲方（活动厂商）：永丰均泰广告有限公司 乙方（连锁名称）： 为了提高经营品种的知名度，进一步推动产品销售，甲方选定重点连锁进行深度合作，使双方在合作中获得更大的回报，经甲、乙双方友好协商，达成以下协议： 一、合作事项 1、协议时间：20 15 年 1 月 1 日至20 15 年 3 月31 日止； 2、协议内容： 乙方每月进货不得少于 120 瓶，提供 15 家门店给予甲方做陈列展示，货架陈列不低于6个面，同时陈放店长推荐3个、插条2个、插卡3个等小型物料展示；连锁门店门口张贴买赠海报1-2张，大空盒2个。 注明：协议要求15年1月1日-3月31日进货总量不低于480瓶，现考虑到连锁库存大，可以放宽到14年12月1日-15年3月31日进货总量不低于480瓶，每月进货不低于120瓶即可；同时需要连锁配合，门店陈列展示需要从12月1日开始执行。
3、乙方对本协议内甲方相关要求执行到位后，甲方给予乙方每月￥元的基础固定费用； 4、培训支持：甲方可以给予乙方店员培训； 二、乙方责任 1、乙方不得以任何形式同甲方的业务人员及其他经销甲方产品的人窜货销售，并承诺仅在广东地区所属门店销售甲方产品，否则承担零售价四倍的处罚，甲方有权终止合作。 2、乙方不得以任何形式将甲方产品在互联网上销售，否则承担零售价四倍的处罚，甲方有权终止合作。 3、乙方应遵守甲方产品的价格体系：鸿茅药酒（ 500ML/瓶）的规定零售价为元/瓶。 4、乙方承诺并保证其销售的甲方产品从正规渠道（乙方确保甲方系列产品在门店品项齐全，且不得以任何形式出售假货或仿冒产品。 5、因乙方销售假冒甲方的产品被有关部门查处的，乙方应当承担责任及/或后果。 本协议一式两份，甲、乙双方各执一份，签字盖章后即可生效。 甲方：永丰均泰广告有限公司乙方： 联系人：联系人： 联系电话：联系电话： 日期：日期：
蒙派营销模式创新突围 -------------------------------------------------------------------------------- 2005年，中国房地产市场增长最快的需求最旺盛的城市是哪里？ 答案不是北京，也不是上海，更不是深圳，而是名不见经传的内蒙古包头。 这个答案令人出乎意料！ 造成这一现象背后的深刻根源就是大批以医药保健品起家的内蒙营销人开始退隐。在新的市场环境里，以“蒙派”为代表的医药保健品营销传播已进入困局、病入膏肓，在没有找到“药方”突围之前，昔日的草原英雄不再一往无前，而是选择了退缩。标志着盛行于中国医药行业的“蒙派营销”已经开始没落。 中国医药保健品行业发展到今天，蒙派营销扮演了很重要的角色。但同时，由于急功近利，提前透支了信用，使中国医药保健品成为消费品行业中信任度最低的品类。成吉思汗一统天下的辉煌已经过去，三株和鸿茅药酒的营销神话也不会再来；在新的市场环境中，蒙派营销人只有保持他们的胆色与韧性，去芫存菁，学习掌握更先进的精细化与规范化的市场行销运作工具，才能在将来的医药市场征战中走出困境再创辉煌。 一、蒙派营销模式 中国的医药保健品市场汇集了中国营销力最强的营销精英，其中最有影响力的就数“蒙派营销军团”了。蒙派营销军团已在中国医药史乃至中国营销史上烙下了厚重的一笔。无意之间，蒙派营销人又如成吉思汗一样改变了中国的历史！ 蒙派营销人以吴柄新、乌力吉、许彦华为代表的第一代和以李贵平、杜海军、张伟、锁占荣、张云飞、满都拉为代表的第二代医药营销领军人物在完成原始积累后，就开始聘请专家，研制开发自己的产品。851（生物制剂）、505（医疗器械）、延生护宝液、驰誉牌药磁鞋、血清口服液、三株口服液、鸿茅药酒、哈伦远红外保暖裤、强效胃肠速康液、荣真液、长寿长乐补酒、的确神酒、奥斯美眉笔、金乌干泰、换肤霜、减肥袋、溶栓胶囊、都瑞口服液、蒙药“那如—3”、丁氏润通茶、张大宁、婷美内衣、肠清茶、脑白金等等，大约有近百个知名医药保健品牌，都是蒙派营销模式创造的奇迹。特别是乌力吉、杜海军把一种普通的药酒做成了中国医药营销界的神话，只在一年的时间内单品销售就达到了10多个亿。他为“内蒙军团”的市场操作模式制定了一个标准。在此以后无论什么产品，内蒙人在操作的过程中都带有一点“鸿茅药酒”的味道。这也是在市场上区分是否是蒙派营销人操作的产品的一种有效方法。乌力吉的成功客观上带动了内蒙军团的发展和壮大，使内蒙人做药形成了一种产业和气候。买断代理、租房子、租柜台、打广告，几乎成为内蒙古军团初期医药营销的定式打法，首府呼和浩特市一个带十个，十个带百个，就这样无限复制，效率极高，仅十几年工夫，在全国已形成极具影响穿透力的“蒙派营销军团”，而每年两度的全国呼和浩特医药保健品交易会就是蒙派营销军团形成的标志。从此开创了一套全新的营销模式。据统计，仅呼和浩特市就有约30万人在全国各地专门从事保健品、药品、新技术产品的营销。其营
"鸿茅药酒"营销推广方案调查报告.doc 篇一：韶关连锁推广方案(鸿茅药酒) 连锁推广方案 甲方（活动厂商）：永丰均泰广告有限公司 乙方（连锁名称）： 为了提高经营品种的知名度，进一步推动产品销售，甲方选定重点连锁进行深度合作，使双方在合作中获得更大的回报，经甲、乙双方友好协商，达成以下协议： 一、合作事项 1、协议时间：20 15 年 1 月 1 日至20 15 年 3 月31 日止； 2、协议内容： 乙方每月进货不得少于 120 瓶，提供 15 家门店给予甲方做陈列展示，货架陈列不低于6个面，同时陈放店长推荐3个、插条2个、插卡3个等小型物料展示；连锁门店门口张贴买赠海报1-2张，大空盒2个。 注明：协议要求15年1月1日-3月31日进货总量不低于480瓶，现考虑到连锁库存大，可以放宽到14年12月1日-15年3月31日进货总量不低于480瓶，每月进货不低于120瓶即可；同时需要连锁配合，门店陈列展示需要从12月1日开始执行。 3、乙方对本协议内甲方相关要求执行到位后，甲方给
予乙方每月￥元的基础固定费用； 4、培训支持：甲方可以给予乙方店员培训； 二、乙方责任 1、乙方不得以任何形式同甲方的业务人员及其他经销甲方产品的人窜货销售，并承诺仅在广东地区所属门店销售甲方产品，否则承担零售价四倍的处罚，甲方有权终止合作。 2、乙方不得以任何形式将甲方产品在互联网上销售，否则承担零售价四倍的处罚，甲方有权终止合作。 3、乙方应遵守甲方产品的价格体系：鸿茅药酒（ 500ML/瓶）的规定零售价为元/瓶。 4、乙方承诺并保证其销售的甲方产品从正规渠道（乙方确保甲方系列产品在门店品项齐全，且不得以任何形式出售假货或仿冒产品。 5、因乙方销售假冒甲方的产品被有关部门查处的，乙方应当承担责任及/或后果。 本协议一式两份，甲、乙双方各执一份，签字盖章后即可生效。 甲方：永丰均泰广告有限公司乙方： 联系人：联系人： 联系电话：联系电话： 日期：日期： 篇二：医院营销策划方案
药酒促销活动方案 一，活动目的 理顺药酒市场渠道，强化媒体落地效果，增加消费群体，拉动市场销量。 二，活动对象 有治疗疾病欲望和有健康保健意识的所有中老年人群 三，活动主题 药酒免费试喝活动 四，活动方式 1，进店顾客免费试喝活动。 2，购药酒有优惠活动。 五，活动时间 宣传1天活动3天跟踪1天（暂定，根据情况调整。） 六，活动地点 各终端网点 七，广告及配合 电视广告的配合售后电话的配合口碑及海报宣传的配合现场促销配合
八，前期准备 1，网点的谈判选择 a，地理位置b,社区情况c，人流量d，终端配合度 2，人员的分工安排及培训 分工：a, 接待b，登记c，试喝d，促销 培训：a,产品知识的培训b，规范流程的培训c，现场礼仪的培训d，促销方法 的培训e，突发事件处理的培训 3，物料的制作筹备及购买 物料需要：促销台展板服装口罩凳子鸿矛药酒一次性纸杯条幅气球 胶带登记本笔宣传页海报堆头易拉宝 4，口碑海报的宣传 海报张贴：海报内容张贴位置张贴密度（注：以药店名义张贴） 口碑宣传：你好，阿姨！我是药酒的宣传员，我们在xx药店举行药酒免费体验活动，对于风湿骨病、肾亏肾虚、脾胃虚寒、气虚血亏都可以起到很好的疗效，xx-xx日你可以到xx药店参加药酒的体验活动。你是否有时间？因为名额有限，你拿着免费体验单到现场，我给你留着！我等你。。。。。 5，现场纪律的宣讲
a,不准迟到早退。b,不准交头接耳。c,不准接打手机。d,不准与顾客争执。6，现场的规划布置 促销台展板凳子条幅海报礼品堆头易拉宝 九，中期操作 1，接待把顾客从门口接到药店内，安排座位，与沟通人员做简单安排。2，沟通与顾客做病理药理的交流，了解购买能力，引导鸿茅药酒。3，登记详细了解顾客病情，治疗情况，购买意向做好标记。 4，体验告知服用后的感受，引导疗效，建议按疗程服用。 注意：a,不可强推。b,互相配合。c,细致沟通。d,告知电话沟通十，后期延续 1，顾客名单的跟踪 2，与药店的促销核算 3，活动期间产品展示的维护 十一，效果预估 1，宣传效果口碑宣传（人数）海报宣传（人数） 电话通知（人数）转介绍（人数）其他 2，药店展示海报排面堆头 3，客情关系是否首推？是否讲解到位？ 4，影响力在本店的影响力是否提升？在本区域的影响力是否提升？
正义堂痛可贴市场策划书 一、市场调查 二、市场分析 1、广告药品市场分析 2、风湿骨病产品市场分析 3、膏贴产品市场分析 4、正义堂痛可贴分析 三、产品规划 1、原料管控 2、包装管控 3、质量管控 4、库存管控 5、产品发展方向 四、广告包装 1、电视广告 2、广播广告 3、报纸广告 4、网站广告 5、终端广告 6、户外广告
五、人力资源策划 1、市场开发团队 2、招商参展团队 3、网络维护团队 4、销售队伍建设与管理 六、营销策略 1、价格体系策略 2、招商展会策略 3、售后维护策略 4、市场管控策略 七、收支预算 1、收入预算 2、支出预算 3、利润预算 八、时间计划 九、投入资金 十、风险评估 十一、计划可行性
一、市场调查 （一）膏药市场产品市场情况 （1）O TC广告产品：销量大，疗效好，大部分都已成为长线产品。（2）炒作产品：大多昙花一现，质量不稳定，价格混乱，促销频繁。（3）普通低价位产品：价格低，品种多，同质化现象严重，少有长线产品。（我们就属于第三类产品） （二）、主要膏药生产厂家及特点 ━━奇正贴膏 大打民族文化牌 该品牌盘踞甘南、西藏一带，主打藏药原料基地和西藏文化特色，在兰州和上海分别建立了大本营，以地域特色和公益资助藏区为主要公关手段。其主打产品奇正消痛贴膏，紧贴西部民族特色大背景，烘托藏药的经典组方和药理药效，藏域特色明显，所提出的诉求点“消痛，强、久、快”与其背景和身份吻合度高。特别是“消痛”而非“消炎”，立意突出；“强、久、快”的独特卖点与其所表现的文化背景浑然一体。━━万通筋骨片 品牌自信一览无遗 万通筋骨片的整体市场策略并不高明，但策略表现有效。在强调病症“肩周炎、颈椎病、关节炎、腰腿疼痛”时使用了两次反复，且反复得有节奏，有助于记忆。在强调“就用”时，有指引性，消费引导力
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曾经有一位医药营销的同行在沟通时发出这样的调侃：爱他，就让他去做第三终端OTC 市场吧；恨他，就让他去做第三终端OTC市场吧。 不经意间，也在不知道不觉之间，第三终端OTC市场曾经是医药营销人的挚爱，在第三终端广阔的天地，可以成就医药营销人的梦想与追求。 但同时也在不经意间，也在不知不觉之间，第三终端OTC市场成了医药营销人的滑铁卢，多少功成名就的医药营销人曾经自已演绎过辉煌的第三终端一败涂地！ 那么，第三终端OTC市场到底怎么啦？ 第三终端OTC市场的过去 自九十年代开始，以三株口服液、红桃K、汇仁肾宝、鸿茅药酒等为代表的一些企业，在第三终端农村医药保健品市场，淋漓尽致地抡起“三把斧头”：病例广告、自编小报、专家义诊，演绎了一个又一个销售神话，短时间内红遍大江南北。 后来多数供职过这些企业的销售人员，深谙“三把斧头”的销售之道，也组建自已的小公司，代理几个产品，组建一支队伍，纷纷抢起“三把斧头”闹革命，也都所向披靡，个个赚得盆盈钵满。 这一现象成为2000年前后医药行业一道亮丽的风景线。其实，也是因为在医药生产企业经历GMP认证之后，蓦然发现，自已的大笔资金被GMP认证炸干用尽，唯有一条道可走，那就是招商，由武汉春天发轫而且风靡全国的医药招商成为2000年以后中小企业的主要运作形式，而这一形式所面对的主要客户对象就是这些操作第三终端OTC市场的个体代理商，他们充分运用病例广告、自编小报、专家义诊三把斧头操作OTC第三终端市场。 第三终端O TC市场的现在 时过境迁，终于有一天，在农村市场经过近十年无数次的洗礼后，大家才忽然感觉“三把斧头”有点不好使了，发现老百姓似乎都变得非常理智了，面对千篇一律的药品广告熟视
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一、市场调查 二、市场分析 1、广告药品市场分析 2、风湿骨病产品市场分析 3、膏贴产品市场分析 4、正义堂痛可贴分析 三、产品规划 1、原料管控 2、包装管控 3、质量管控 4、库存管控 5、产品发展方向 四、广告包装 1、电视广告 2、广播广告 3、报纸广告 4、网站广告 5、终端广告 6、户外广告 五、人力资源策划 1、市场开发团队 2、招商参展团队
3、网络维护团队 4、销售队伍建设与管理 六、营销策略 1、价格体系策略 2、招商展会策略 3、售后维护策略 4、市场管控策略 七、收支预算 1、收入预算 2、支出预算 3、利润预算 八、时间计划 九、投入资金 十、风险评估 十一、计划可行性 一、市场调查 （一）膏药市场产品市场情况 （1）O TC广告产品：销量大，疗效好，大部分都已成为长线产品。
（2）炒作产品：大多昙花一现，质量不稳定，价格混乱，促销频繁。 （3）普通低价位产品：价格低，品种多，同质化现象严重，少有长线产品。（我们就属于第三类产品） （二）、主要膏药生产厂家及特点 ━━奇正贴膏 大打民族文化牌 该品牌盘踞甘南、西藏一带，主打藏药原料基地和西藏文化特色，在兰州和上海分别建立了大本营，以地域特色和公益资助藏区为主要公关手段。其主打产品奇正消痛贴膏，紧贴西部民族特色大背景，烘托藏药的经典组方和药理药效，藏域特色明显，所提出的诉求点“消痛，强、久、快”与其背景和身份吻合度高。特别是“消痛”而非“消炎”，立意突出；“强、久、快”的独特卖点与其所表现的文化背景浑然一体。 ━━万通筋骨片 品牌自信一览无遗 万通筋骨片的整体市场策略并不高明，但策略表现有效。在强调病症“肩周炎、颈椎病、关节炎、腰腿疼痛”时使用了两次反复，且反复得有节奏，有助于记忆。在强调“就用”时，有指引性，消费引导力强，给人并无强迫的感觉。形象代言人也选得合适，使用趋于完美。从原来的“通化万通”升级为“吉林万通”，看得出企业的自信与发展的眼光，同时也对集团整体的品牌传播起到了重要作用。 ━━羚锐通络祛痛膏 把握机会的高手
目录 一、市场分析 ............................................................................................................................... - 2 - 1、广告药品市场分析.................................................................................................... - 2 - 2、风湿骨病产品市场分析............................................................................................ - 2 - 3、贴膏产品市场分析.................................................................................................... - 3 - 4、“某品牌膏药”分析.................................................................................................. - 3 - 二、产品规划 ............................................................................................................................... - 3 - 1、原料管控.................................................................................................................... - 3 - 2、包装管控.................................................................................................................... - 3 - 3、质量管控.................................................................................................................... - 3 - 4、库存管控.................................................................................................................... - 4 - 三、广告包装 ............................................................................................................................... - 4 - 1、电视广告.................................................................................................................... - 4 - 2、广播广告.................................................................................................................... - 4 - 3、报纸广告.................................................................................................................... - 4 - 4、网站广告.................................................................................................................... - 5 - 5、终端广告.................................................................................................................... - 5 - 6、户外广告.................................................................................................................... - 5 - 四、人力资源策略 ....................................................................................................................... - 5 - 1、驻厂监督团队............................................................................................................ - 5 - 2、招商参展团队............................................................................................................ - 5 - 3、网络维护团队............................................................................................................ - 5 - 4、外脑外包团队............................................................................................................ - 6 - 五、营销策略 ............................................................................................................................... - 6 - 1、价格体系策略............................................................................................................ - 6 - 2、招商展会策略............................................................................................................ - 6 - 3、售后维护策略............................................................................................................ - 6 - 4、市场管控策略............................................................................................................ - 7 - 六、收支预算 ............................................................................................................................... - 7 - 1、收入预算.................................................................................................................... - 7 - 2、支出预算.................................................................................................................... - 7 - 3、利润预算.................................................................................................................... - 8 - 七、时间计划 ............................................................................................................................... - 8 - 八、资金使用 ............................................................................................................................... - 9 - 九、风险评估 ............................................................................................................................... - 9 - 十、计划可行 ............................................................................................................................. - 10 -
蒙派营销模式 引子： 中国每年规模最大的两次医药保健招商会为何选在经济并不发达的塞北名城呼和浩特隆重召开？中国各大城市从事医药保健品销售的为什么90%是内蒙人？ 80年代中后期，当许多人带着发迹的梦想搏击下海时，一支穿着破烂、披星戴月、扛着行李、纸箱的内蒙人却开始了他们漫漫的漂泊生涯，后来有人评价，他们胆大，但实际情况是他们的生存面临严峻的挑战，因为他们中90%是国企工人或下岗人员，在单位不景气出来又无工作而不得不离开呼市漂泊他乡，最后他们发现销售医药保健品利润较大，而且又可以在短期内赚到很多钱，于是个别人入行成功后，又拉拢朋友和亲戚加入到队伍中来，从而使得这支队伍逐步发展壮大。 据统计，内蒙古医药保健品从业人员约有50万人，约占全国医药保健品营销队伍的85%，营销网络遍布全国11个省市自治区的各大城市，年销售额约在100亿元左右。被业内人士称叹的“内蒙军团”到底是凭什么在短短几年内能够统领中国医药保健品市场呢？
有的人说主要靠大规模的广告，掠夺式的开发市场，有人说靠终端促销，实现终端的垄断和拦截，有人说靠模式创新，从发小报到义诊在到会议营销，全都是内蒙人最先作的。实际上，“内蒙军团”成功是很多因素聚集的一个整合体，既不是单纯的“专柜”因素，也不是“媒体广告”因素，这两点只是他们成功的两个主要因素，更重要的是他们那种对市场较强的垄断行为，这其中就包含他们的：胆识、智慧、魄力、较强的团队意识，他们不喜欢搞个人英雄主义和企业形象工程，拥有的只是顽强的拼搏意识和自信的成功心理，所以总有许多人在模仿“内蒙军团”的这种操作手法，也去设“专柜”，也去“广告集中轰炸”，到头来却只能是以败而归，为什么呢？同样的产品，同样的市场，为什么一到了“内蒙军团”的手中就会势不可挡、速战速胜了呢？就是他们没有真正理解“内蒙军团”市场操作手法的那种精髓，现在“内蒙军团”这种独特的营销手法已被清华大学列入营销案例库，被称作“蒙派营销模式”。 今天，蒙派营销人却经历了出道以来最为困难的时期，在市场上遭受和经历了前所未有的操作瓶颈和极大困惑，许多医药保健品企业和产品陷入了空前的无奈；他们操作的医药保健品频频遭遇媒体曝光和执法查处，经过十多年拼搏、用血和泪总结出来的营销经验一夜之间变得扑朔迷离，不再好使，他们惊奇地发现，传统的营销模式越来越难以操作，越来越处于被动与无奈。蒙派的营销手法让百姓越来越不信任保健品，面对需求不断增长的市
